获取信任拥抱成功服务营销流程.PPTVIP

* 不要直接说产品，销售不是成功 * * * 我们在点评时需要关注学员能否从客户申请表上提取客户信息，再做合理的沟通。 * * * 个人理财规划是评估客户各方面财务需求，并提出满足此需求的理财策略的综合过程。客户的需求包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、税务策划以及遗产管理等等。 依据对贵宾客户的调研结果，他行贵宾客户大多数非常关注于银行理财人员是否可以为其主动提供理财方面的建议。目前，我行理财人员在这方面还需要提升，如果想要发掘他行贵宾客户，那么能够主动为客户进行理财规划是我行需要加强的环节。 此步骤与最后提交给客户的解决方案之间的关系是： ?很多客户不一定需要理财规划，直接把握、发掘需求，然后提供产品即可 ?如果时间足够，通过理财规划能够收集更多的客户信息，激发需求，产生更好的专业性效果 ?如果为客户提供理财规划，则要在规划过程中考虑适用的产品和服务 负债状况 现状财务分析 3、诊断式营销 * 宏观金融的“危”“机”揭示 宏观资产诊断 风险匹配评估 家庭资产配置 查看可配置的产品 诊断报告打印 合金融宏观形势，为客户提供全方位切合当前实际的宏观资产诊断服务。高效的快速诊断方式，通过揭示宏观经济层面蕴涵的“危”与“机”，引导客户对微观家庭资产配置的关注，帮助客户经理了解客户家庭资产详情，并进行家庭资产规划和优化，实现家庭资产的科学配置。 宏观诊断 结合金融危机大形势，为客户提供全方位的宏观诊断。宏观诊断涵盖银行发售和代销的基金、存贷款、银行理财产品、外汇等众多投资产品，帮助客户认识当前宏观金融形势，了解在投资理财方面蕴涵的“危”与“机”。通过资产诊断的方法，了解客户的资产信息，提示其资产的危机，同时结合其风险属性测评，帮助用户根据宏观经济形势进行科学资产配置，把握投资机会。具体功能点包括： 宏观金融的“危”“机”揭示 宏观资产诊断 风险匹配评估 家庭资产配置 查看可配置的产品 诊断报告打印 ? 宏观金融的“危”“机”揭示 通过结合市场现状以及国际形势，揭示目前环境下存在的危险与机遇。通过对“危”“机”的分析，找出应对危险、抓住机遇的方法和渠道，让用户能够认清形势，这样有助于用户做出正确的投资决策。 宏观资产诊断 首先，用户需要按照提示输入相应的资产配置信息。对用户当前资产配置状况的了解及分析，是帮助用户进行投资规划的基础。“宏观资产诊断”将用户的资产进行分类盘点，以便于进行综合分析。同时“温故而知新”，也可帮助用户了解自己的资产究竟是怎样的一种现状。 其次，基于客户提供的资产数据，进行资产分布分析及财务比率分析。对客观现状进行总结描述的同时，将现状与科学数据进行对比，揭示用户当前资产配置是否科学合理，存在哪些风险，并给出合理化的调整建议。 风险匹配评估 家庭资产配置的原则，一方面受到宏观金融环境及家庭财务状况的影响，但同时个人的风险偏好、承受能力、投资经历、投资心理也起着决定性作用。为了让投资理财更科学，需结合个人风险认知偏好，进行风险属性的评估。 用户按照提示完成风险属性评估题目的回答，即可得到相应的评估结果。F-Touch会将客观的评估结果和用户的自我认知进行对比，以检测两者之间是否存在认知偏差，帮助用户更清晰的了解自己，科学投资。 家庭资产配置 依据玖富“宏观动态资产配置模型”,投资者在进行投资理财时，在清楚认识了自我风险属性的基础上，再根据宏观经济环境，制定调整自已的资产配置。影响金融市场最重要的宏观经济指标是GDP增长率及反映通货膨胀的CPI（居民消费价格指数），投资者可以依据这两“率”的预期判断其中存在的“危”与“机”，进行动态资产配置。 F-Touch结合当前的 宏观经济形势，以及客户自身的风险属性，给出适合客户的科学合理的家庭资产配置比例建议。还可根据不同客户的特殊需求进行自定义比例调整。 查看可配置的产品 在给用户提出资产配置比例调整建议后，接下来就进入了配置调整的实际操作阶段了。根据前面的配置比例调整建议，F-Touch给出具体的投资产品建议。用户可根据自己的实际情况选择诸如银行理财、基金、股票、保险等相应的产品； 打印诊断报告 诊断报告是诊断过程的重现，是诊断结果的呈现，也是专业性的体现。在诊断完成后，F-Touch可提供精美的诊断报告打印功能。  * * * 客户的需求：现状和预期的差距 ，获得快乐，不做会痛苦 需求的六个层次 现状不满、问题、困难、痛苦、想买的欲望、要买 回顾： 变态 设定目标，明确电话目的 做好准备工作 明确电话邀约的过程要讲哪些产品，做好准备 开场白，如果找不到相关点，客户就不想理你了。 * 获取信任 拥抱成功 ——服务营销流程 讲师简介 王敏 银行客户服务管理与服务素质训练专家