专业行销销售流程概述（ 80页）.pptVIP

客户来源分析 接触前准备目的 建立良好的第一印象 增强接触面谈的效果 减少接触时的失误 接触前准备的要点 　　　 电话约访的流程 心理准备 　平常心态 　明确目的 预演未来 　　根据已经掌握的信息，分析客户的需求，并依据客户性格，有针对性地选择切入保险的话题，准备相应的话术和佐证材料，预估可能出现的拒绝问题，并进行演练。 物品与形象的准备 接触目的 接触步骤 课堂练习 角色扮演练习 三人一组，分别扮演准客户、业务员和观察者 由业务员面对准客户进行：电话约访、接触 结束后进行回馈：业务员→准客户→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间8分钟，6分钟演练，2分钟回馈 接触结果指引 说明的重要性 满足客户需求 激发购买动机 说明三部曲 直接说明要领 以富贵年年两全保险B款为例 富贵年年两全保险B款 实例分析 3岁男孩（大人30岁）　投保5万元　20年存　　 每年存6100元 寒 暄: ***您好！几天不见更精神了， 建议书说明要领 1、合理安排双方座位 2、用笔引导客户的注意力 3、说明时将自己的心情放松 4、谈费用时，化大为小 5、充分运用展示资料、举例法、比喻法 6、语言生活化，简明扼要，多用数字、图表 演 练 角色扮演练习： 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者； 业务人员就以上案例的内容进行感性导入、理性说 明、数字证明话术练习，结束后进行回馈； 角色互换，进行下一轮（共进行三轮）业务人员自己→客户→观察者； 每轮时间16分钟，12分钟左右演练，4分钟左右回馈； 每组推选一名代表上台示范，所有学员当观察者并点 评，讲师总结； 战争的目的，就在赢得胜利 ——麦克阿瑟将军 促成 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 1、王先生，您看保费随着年龄的变化会越来越高， 反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！ 2、王先生，您看咱们公司现在正在搞客户嘉年华活动，参加咱这计划还有精美礼品赠送…… 王先生，您看左边是您拥有这份保障的理由，右边是您不买保险的理由。很明显，你拥有了这份保障会给您带来更多的好处！！！ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、认真填写 5、请求转介绍 课 堂 练 习 要求：热情参与 全情投入 演 练 1、分组方法：三人一组 2、角色扮演中的角色： 业务员、客户、观察员 3、演练时间：5分钟 4、扮演业务员结束后角色互换 促成的关键 1、强烈的愿望 2、充满自信，不卑不亢 3、站在客户的立场上考虑问题 4、促成的方法要组合使用 5、得而不喜，失而不忧 6、决不放弃，多次尝试 第3-1节 ?74 销售的目的。。。？从而成交的含义 要点 话术 总结法 简短地总结投保后客户享有的一连串的 利益，充分利用人性中“趋利避害”的弱点 李先生您看这份保障计划共有这几大优势 1.缴费低、保障高 2.保障全面，生存给付身价保障同时拥有 3.一人投保，三代受益 …… 要点 话术 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 二择一法 业：如果您拥有这份保单您希望受益人是您的爱人 还是您的孩子？ 客：还是给孩子吧？ 业：是啊！我们所有的努力都是为了孩子 客：那是当然 业：那就填您孩子的名字啦！ 要点 话术 举例法 利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事（关于意外、疾病） 列举出现在医疗费上升数据 问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的人 例：是啊，我们谁都想一生健康、平安、幸福，可是人生中种种风险谁又预料的到呢…… 要点 话术 把一年的保险费化为每月、每天，让客户觉得很轻松 1.其实您只需要每天存20元，您就可以获得50万的保障…… 2.每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算…… 化整为零法 利益驱动法 话术 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人 要点 “T”字促成法 话术 采用对比的形式，在“T”字两侧罗列出客户购买保单与否的理由。（不买的理由可由客户填写） 要点 准主顾 目标与计划 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 递送保单的目的 巩 固 销 售 获得转介 寻 求 加 保 递送保单的准备工作 检查保单条款 记录客户资料 准备保单封套 附上