营销策划--2003联想网络渠道策略及渠道政策.docVIP

2003联想网络渠道策略及渠道政策 一、2003联想网络渠道结构 联想网络渠道物流结构图 二、渠道认证标准及价值定位 1、增值服务商（金银牌的主要区别在于承诺量不同） 认证标准及价值定位 定位 具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销 金牌 认证资格： 专项资金/注册资金： 70万/100万元； 销售专员/技术工程师： 2人/2人； 2002年网络产品营业额： 500万（专业网络产品分销渠道或联想核心渠道）； 承诺额要求：250—500万 资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励 银牌 认证资格： 专项资金/注册资金： 30万/100万 销售专员/技术工程师：1人/2人 2002年网络产品营业额：300万 承诺额要求：150－200万 资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励 2、增值代理商： A类（直接进货） B类（非直接进货） 金牌 定位：大型知名网络系统集成公司，有承接国家级网络建设项目的能力 认证资格： 注册资金：1000万以上 销售专员/技术工程师：2人/2人 网络产品营业额：1000万以上 拥有8个年IT采购100万元以上的客户 国家系统集成资质认证四级以上 承诺额要求：500万 资源支持：形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持 金牌增值代理商均为直接进货渠道 银牌 定位：有一定规模的专业网络系统集成公司，在区域市场有一定知名度，具备较强行业经验与竞争力 认证资格： 注册资金：50万以上 销售专员/技术工程师：1人/2人 网络产品营业额：100万以上 拥有8个年IT采购50万元以上的客户 承诺额要求：150万 资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励 定位：做项目为主的系统集成商，包括部分去年增值代理、联想代理等，具备一定攻单能力 认证资格： 注册资金：50万以上 销售/技术工程师：1人/2人 网络产品营业额：50万以上 承诺额要求：100万 资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励（后两项由增值服务商奖励） 3、代理商： 定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议 认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好 资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等 三、2002财年渠道总体策略 1、细分市场，合理渠道地域布局： 对销售区域进行分级管理，确定重点区域。 1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局 1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商 合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。 解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾 渠道建立到四级以上城市。 继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略 市场级别划分标准 城市级别 城市 1级 北京、上海、广州 2A级 济南、南京、杭州 2B级 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳 3A级 重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原 3B级 大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明 2、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商 增值代理商保证质量，数量150家。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系 3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 代理商（二级）：考核销售额 4、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。 区分不同代理（增值服务商及增值代理商、联想及非联想渠道），提供不同的支持方式。 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。 自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训 实施“金种子工程”培养50家核心渠道。实施评选“十佳明星渠道”，通过媒体进行大力宣传。 5、整