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人员推销与销售管理 推销你自己 一、了解你自己 兴趣 能力 教育程度 经验 性格 目标 2.认清你的优点和弱点 我愿与人合作还是愿意单独从事工作? 我多久能作出决定? 我是否有耐心? 我能承受一定的压力吗? 我能独立从事一份工作并完成它吗? 我对管理持什么态度?我是否要在监督下进行工作? 我是否会轻易受挫折?我是否会轻易放弃? 二、履历表——以书面形式介绍你自己 1.格式规范 整洁 清楚 规范 明确 适当的篇幅 姓名：吴宇曦 地址：宁波钱湖南路8号 电话Email:wuyuxi@zwu.edu.cn 职业目标： 到大型消费品制造企业做销售代表，最终想在营销部获得管理职务。 教育程度： 毕业于浙江万里学院市场营销专业 主要课程： 《市场营销学》、《人员推销》、《销售管理》 外语水平: 大学英语4级501分;能熟练地用英语进行交流,曾经担任宁波国际服装博览会口译志愿者。 特别成果： 浙江万里学院营销协会会员； 曾经为商学院第三届排球联赛拉到5000元企业赞助。 3.填履历表时易犯的错误 期望太高，急功近利。 所列的各项经历无轻重之分。 掩盖了重要的信息。 招聘者看不懂你的资历。 格式和文字错误。 三、求职行动的实施 行业调查：各种行业分析报告。 竞争调查：五力分析。 公司调查：各种资源和能力，尤其是营销方面，包括产品、市场、渠道、供应商。 2.求职途径 校园招聘； 人才中心招聘会； 猎头公司； 企业网站； 个人关系； 求职广告； 发邮件; 登门求职。 3.个性化的简历 根据应聘公司的特点和要求修改履历表。 四、面试 1.面试前的准备工作 行业状况 企业经营状况 企业人事决策程序 校园招聘经常提出的问题 办公室面试经常提出的问题 2.细节问题 守时； 注意讲好第一句话; 带好笔和笔记本; 注意仪表; 采取有效的方法：如何走进办公室、礼貌、坐姿、如何回答问题、如何称呼; 注意语言的背景; 不在背后说以前雇主的坏话。  3.保持个人特色 4.如何克服紧张情绪 5.热情 6.薪水问题 7.面试结束环节 8.后续信函 9.如何面对失败 求职者(求)：(一脚门里、一脚门外)：可以进来吗？ 面试者(面)：当然，快进来。你是麦克。请坐在我对面的椅子上。 求：谢谢，先生。 面：(伸出手)我是公司的罗德·波里。 求：见到你很高兴。(伸出手)麦克·约翰。 面：见到你很荣幸，麦克。为什么对我们的公司感兴趣？ 求：噢，罗德，我知道这是一家大公司。 面：对，我们是一家大公司，去年我们的销售额达到3亿美元。在未来的几年中，我们的销售额将达到5亿美元。你了解我们的产品吗？ 求：不了解。我在学校里忙考试，还没能了解你们的产品。 面：我理解。事实上。我们主要生产商用模型。我们能生产出商用的各种型号的模型——制造业用的、银行业用的、医院用的等等。 求：太好了。 面：你考虑过对我们的哪个岗位感兴趣吗？ 求：哦，(稍停)我想我可能对销售的职业最感兴趣，实际上，我还没有真正决定。 面：为什么是销售职业？ 求：我是学市场营销的，因而销售最适合我。 面：从现在起的5年——10年时间内，你准备做到哪种职务? 求：我想，有一天我能做到管理者的职务。我喜欢钱，因此，我想我要做到有权力的职位。顺便问一下，你们付给新雇员的薪水是多少？ 面：这要看求职者的经历和工作职位，我现在还没有权力确定你的薪水。 求：对不起。 面：从你的申请材料中得知，你曾经销售过百料全书，你喜欢这一工作？ 求：是的，这项工作不错。但是我对我们的老板不敢恭维。 面：他怎么了？ 求：他总是希望你尽可能地多做工作。 面：除课程以外，你在本市从事过哪些工作？ 求：我大部分时间是在学校学习，课余时间在酒吧做兼职招待员。 面：你要工作多少时间？ 求：每周大约10小时。我想，这些时间听起来不多，但是它足以影响我的学习了，我想我的雅思成绩本应高于5.5的。 面：关于我们公司你还想了解点什么？ 求：(稍停)不用了，罗德。 面：很好，麦克。非常感谢你今天的光临。我们以后再与你联系。 求：谢谢！ 问题： 1．这位求职者在面试中的表现如何？ 2．还有更恰当的做法吗？ 销售人员的能力和素质 一、销售人员应具备的能力和素质 乐观、积极的心态； 目标/人生计划； 对环境的敏感、前瞻力； 专业知识、对行业和市场环境（包括国际环境）、竞争对手的了解； 学习能力、适应能力、观察能力、反应速度、逻辑思维能力； 应酬/社交能力、理解能力、表达能力； 激情/热情； 吃苦耐劳; 耐心； 态度、礼貌； 诚信、诚实、社会公德心； 外语水平； 时间管理； 控制自己的情绪； 健康的身体。 二、拿破仑·希尔归纳的十七条成功法则 一、明确的目标 (1)你已确定了一生的主要目标吗? (2)你已定下了达到那个目标的时限吗? (