N市场部总结及计划.docVIP

N市市场部总结、计划 N市市场部自2000.10至2001.5共销售A产品1919636元。（公司实际发货1768488元，2000.10前经销商库存15万余元，现在X经销商，H经销商，Y经销商等3个经销商基本无库存）。具体销售分析如下： 一．各三级办区域销售目标与实际销售对比： 销售区域 销售目标（万元） 实际完成（万元） 目标差距（万元） 完成比例 市区 50 45 5 90% T县 20 10 10 50% Q县 50 40 10 80% H县 40 40 0 100% R县 50 50 0 100% HA县 20 15 5 75% RD县 20 10 10 50% 二. 各区域销售情况说明： 1. 市区：市区销售情况比00年有小幅提升，但距销售目标有10%的差距，主要原因有 ： A . XX人群宣传工作做的不细，没有深度。XN阵地宣传包装，氛围营造不足。 B. 春节后赠品，物料配送太慢，数量不足，导致竟品（B产品，C产品）的工作做到我们前面，整个团队怨言较多，士气受到打击。 C. 专职促销员的素质整体不高，尤其是大卖场和平价药品超市，与竞争对手相比能力不足。一是由于是短期促销，能力强的招不来；二是培训工作没做到位。 D. 品牌宣传不够，因市区报媒，电视价格较高，没有投入该类广告。而正规报纸《JH晚报》的报媒费2000.12月申请，直至2001.3月公司才支付下来，此时该报因上级检查已停止报媒活动 。报刊亭的报媒因厂家太多导致价格上涨，效果不明显，数量也不足。 E. 由于今年没有做优惠卡指定消费点活动，导致终端被拦截现象增加。（尤其是RN产品1，大小药店遍地开花） 2. T县：销售比00年提升一倍，但距销售目标有50%的差距，主要原因有： A. XX人群工作不到位，没有连续性，氛围营造不足。 B. 人员不稳定，导致XX人群工作不到位。T县本身乡镇较多，较大，T县市区较小，保健品氛围较差，所以DSR主要工作集中在乡镇上。这样一来，费用就较大，而开始都是由DSR自己垫付，比如：DSR当月20号上班，当月下乡镇20天，每天交通费为15元，仅路费一项就300元，还不算吃饭，客情等花销。到下月20号做工资，到再下月15号左右才能领到工资。此时DSR的感觉就是白干一个月；如果放2名DSR虽然可以减少单个DSR的负担，但销售又达不到要求。 C. T县分销商为当地医药公司，对当地零售商都是现款现货，一月内可以退货，售后服务也跟不上，故零售终端进货都比较谨慎，加上分销商配送不及时，时有断货情况。 D. 市区辅助作用没发挥出来，导致T县DSR间的衔接不足。 3. Q县：销售比00年提升300%，但距销售目标有20%的差距。主要原因有： A. 经销商（Y经销商）的配送系统太差，一般送货结款工作占用大量的我办资源，而经销商在此问题上的态度以拖为主，口头答应，但不落实。 B．办事处针对各重点ZX阵地的开展的各项活动数量较多，但对XN阵地的包装比较忽视。 C．由于Q县地理位置比较特殊，处于交通死角，物料配送周转较麻烦，周期太长。年后第一批物料到Q县的时间约4.10左右，严重影响计划进度及效果。 D．市内交通网很滞后，到达乡镇车辆较少，乡镇工作效率低下。 E．由于距S市仅一江之隔，当地的消费，生活习惯非常接近S市。当地人对 S市台的电视比较情衷，故我办投入Q县电视台广告效果不是很理想。另外，C产品在S市台投入大量广告，另一方面也影响我司A产品对C产品的抢断能力。 F．当地品牌竞品在启动电视台和终端投入大量资金，对我A产品也有一定影响。还有一些低价格的劣质竞品的出现，在部分乡镇也影响我司产品销售。 4.H县： H县销售比00年度提升300% ，勉强完成销售任务，但和预期还有一点距离，主要原因有： A．D产品的进入给我们制造的很多阻力。他们的下三滥的手法虽然很卑鄙，但确实很有效。首先：在初期，H县市场制作100块以上的喷绘，车贴在一周内被D产品撕得一个不剩。其次：高价购买我们的比较好的陈列位，展示位。 第三：冒充我司检查市场人员在终端欺骗营业员，并偷走终端展示物。 第四：将我司XX人群宣传手册，报纸投递到工商部门，恶意举报。并跟踪我办DSR到办事处举报，以致办事处被查，所有物料被封。 第五：其DSR待遇可能比我司稍高，及此蛊惑、动摇我办销售人员。 B．由于H县人口多，经济条件好，所以成为众多产品的试点城市，竞争很激烈。仅在XX人群，就有A产品，B产品，D产品，C产品四个主要厂家竞争，另外还有LE产品，JYQ产品，EBF产品等进入XX人群工作。所以，XX人群宣传品的好坏、多寡、迟早等因素对宣传效果影响很大。 C．报媒费用不是很及时。我司的XX人群必读和报纸给了D产品致命的打击，尤其是“敌敌畏”效