顾客：为什么购买.docVIP

第一部分 不提萨摩亚群岛，也不说商店，谈谈购物学 一门科学的诞生 做个侦探——跟踪购物者~你能确定他摸过9副手套吗~将微软的“自行车”改装成“山地车”~推搡效应~把商品放在目标买主够得着的地方~欲知怎样卖，先知顾客怎样走~女性购物的“价值平衡”~第一次观测客流量~礼品店里的零售环境~走出象牙塔~拥挤时销量的杀手~谁要买阿司匹林~在门口摆放打折书的利与弊~客户问卷与营销技巧~购物学研究什么 零售商所不知道的 你的顾客中有多少人买了东西的~你的雇员如何“拦截”顾客~评估“等待时间”~谁是购买者 第二部分 像埃及人一样行走：购物机理 引言 缓冲地带 观察刚刚走进商店的顾客~购物的自然法则——购物者需要缓冲地带~能在过渡区做什么~第一不一定最好 你需要空出手来 从报摊发现的购物细节~这个可怜的家伙需要一个购物篮~购物篮该放在哪儿~让顾客多买东西的购物篮~卖的舒服~再说一遍，手很重要 怎样看广告牌 这个广告牌究竟怎么样~广告牌能放在哪儿~让广告牌跟着购物者的眼光走~哪些地方可以做广告~广告牌上写几个字好~摆放广告的逻辑~再看一些失败的广告牌~这个广告确实很漂亮，但就是没有人看~生死攸关的标志牌~当心广告的黑洞~最后，看一眼户外广告 像常人一样行走 好商店什么样~人们总是朝右走~人们总是向前看，向前走~把商品展示给向前走的人~利用好最佳视线~把购物者留在通道里~顺着购物者，小心地引导~何人何时从商店门前走过 动态变化 从购买内衣发现的~看购物者怎么坐~化妆品柜台的斗争~汽车快餐店的好处 第三部分 购物的人口统计学:男人来自西尔斯，女人来自布鲁明黛尔 引言 像男人那样购物 购物：男人VS女人~在超市“抓住”男人~不想麻烦他人~男人的潜在影响~“寄存”丈夫~“发动”男人~勇敢牌清洁剂~当男人开始自己买内衣~当男人变成爸爸~拯救女人购物领域里的尴尬男人 女人想要什么 哪些商家会被女人扔进达尔文的垃圾桶~购物是女人的天性~挑剔——无论对哈密瓜、房子还是丈夫~女人更在意环境~从容阅读包装~为贺卡店营造情感氛围~购买化妆品的私人空间~五金店不再只销售螺母螺钉~女人只对实用技术感兴趣~面对科技，女人变成了男人~如果女人来买汽车 假如你能看清这些字，你就还年轻 人的眼睛在40岁左右衰退~小号字将老年顾客拒之门外~慎用黄色，增加反差~怎么教老人使用自动收款机~莫坐失老年购物大潮~教爷爷给孙子买游戏 第十一章 孩子们 孩子们无处不在~让他们触摸到~为孩子布置货架~让孩子远离传真机~哦——上帝，看他正在做什么~商场里的儿童乐园~用曼托尼对付青少年 第四部分 购物动力学：看，闻，触，买 引言 第十二章 感官与购物 什么是购物~买之前，摸一下~你想尝一点儿吗？~面包飘香的超市~感觉确立信任~让购物者拥抱商品~试衣间的大学问~铅笔刀的执着试用者~何不先闻后买~产品包装为何被破坏~看看聪明的包装~让买床垫的顾客买枕头 第十三章 三大要素 商店=设计+销售规划+运营~缩小收款台的 连带效应~沃尔玛的箱柜系统 第十四章 实际时间和感觉时间 好时段与差时段~心理时钟~时段的变废为宝 第十五章 收款—包装台的蓝调之声 使收款—包装台变得可爱~保护商店的软肋 第十六章 魔力小窍门 巧用商品连环套~把蛋糕放到沙拉柜旁~连环套逻辑~将连裤袜装在蛋壳里~把促销材料摆放体面~陈列架大战~无心插柳的饮料山 第十七章 在数字空间里，没人能听见你在购物 电子商务能取代商店吗~互联网给商务带来什么~怎么让购物者去你的网上商店~商业与网站的婚姻~将网站带出新石器时代 第十八章 自测 第十九章 最后的想法 第一部分 不提萨摩亚群岛，也不说商店，谈谈购物学 一门科学的诞生 舒适的鞋，美国商业迷彩服——卡其布裤子，橄榄绿球衣，没用须后水，暗褐色厚袜子。。。。。。 转悠，转悠，转悠。。。。。。停！ 拿出书写板和笔。 站在那棵盆栽的棕榈后面。 这是一天当中的第一次跟踪。 做个侦探——跟踪购物者 研究目标是那位穿着棕褐色风衣、蓝裙子的40多岁的妇女，她在洗浴用品部。她在抚摸毛巾，记下这点——她抚摸了一条、两条、三条，总共四条毛巾。她正在查看价签，把这个也记录下来。注意，走在她前面的同伴过来了，此刻他们都站在通道上。她拿起两条毛巾，和他们一块儿离开了洗浴用品部。现在，找准时机，尾随她到通道，继续跟踪她去下一站。 这是另一次实地调查，调查对象是一家陷入困境的百货商店。我们的目标是根据购物学观点来分析美国国美的百货业，但是让我们首先说明一个基本问题：从什么时候开始有了购物学这样一门科学？ 假如说人类学中有对现代购物者做实地研究的一个分支学科，那么对购物学的一种有趣的拉丁方式的解释是：与零售环境（不仅是商店，而且包括银行和饭店）相结合，从购物一词来谈购物者。这里说的零售环境