《“三板斧”提升终端卖场单店零售业绩》.ppt

３．促销品的管理： ４．管理卖场的超微细节：（很细小、很细微的细节） ???? 只要有顾客流动的地方就应该有品牌的展示，这种展示一般不讲究形式，但要求导购员有足够的促销意识。比如在很多大型卖场的内部都有一个小型的仓库，用以储备供短时间内周转销售的货物。但在销售旺季时这些小周转仓库往往装得很满，于是便有一些聪明的导购员将货物直接摆放在自己的展位跟前，但顾客往往不知道这些货物存放在此的真正原因，还以为是搞促销呢，于是这些货物为卖场加强了鲜活的现场感，并起到了很好的促销和场内广告作用。所以我们说终端竞争是展开的系统链条的竞争，所以我们必须深化、细化我们的卖场细节才能强化我们的竞争力。　 （三）货源管理　 ??? 包括掌握库存结构，主销型号货源的保证，提升产品的库存周转率。　? １．掌握库存结构：通过建立良好的客情关系（如仓管员、输单员和售后主管等，他们告诉你的一个信息可能决定你是否获奖励），掌握本品牌和竞争品牌的每天每个型号的出货量，做到心中有数。　? ２．主销机型货源的保证：根据货源管理与导购员的沟通，掌握主销型号的流动情况，确保旺季主销型号的货源充足，防止无米之炊。　? ３．提升产品的库存周转率：根据商家的库存结构调整导购员的主推型号，做好收支平衡，防止库存积压，库存结构失衡。 三、终端促销与卖场活化 ?? １．用媒体把消费者拉过来：一个产品一旦进入卖场，无论是想完成短期的销售目的，还是为了与竞品对抗而搞活动，运用了媒体就要考虑到效果和收益，而不能只是局限于形式。我们说企业不光要学会 “割草喂羊”，还应该学会“把羊赶到草原上来吃草”，因为这样明显会节省一大笔资源。 ２．控制人流占有率与展区时滞：长期的卖场促销经验告诉我们，中国的消费者都有一个从众心理，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。展位前只有来了顾客，才会有与顾客沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，一切都是空谈。我们曾经给导购员提出的第一个概念性的要求就是“展区人流占有率”，产品卖得多与少另当别论，必须把最大的人流量拿到手，并且要维持住。第二个要求就是顾客在“展台前滞留时间”，也就是“展区时滞”。在不影响销售的情况下展区内顾客滞留的时间越长就越有利于促销。 ３．分析卖场地形与活动开发：在一个卖场中，因为展台的定位，再加上卖场固定的人流入口与出口，基本上决定了这一空间内的人流活动空间是基本固定的。而通过调查我们发现，很多卖场都是按照产品类别来分类陈列的，如家电商场的电视类、冰箱类和超市系列的洗化类、生鲜类等，并且在每一类产品的陈列区中一般都有几个业内主导品牌组成人气旺盛地带。因此，当有这些领导品牌搞活动的时候，一些聪明的小品牌也可以随之沾点荤腥。手机展台虽然多以品牌分，但可以将促销架摆在竞品展台周围——只要你和楼面经理搞好关系。 ４．科学规划生动的陈列：可以预见，未来消费者的发展将明显呈现个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和实用性上，而相对于其他要素来说，产品在销售的过程中能否给顾客带来心理上的满足感和个性化的需求，将直接影响着购买行为的发生。对于手机更是如此。比如我们在很多商场发现有模特展示的服装要比仅仅挂在架子上的服装畅销得多，这些传统做法都值得我们学习。　 ５．赠品的堆放创意： 调查发现，许多顾客购物时在对待赠品的态度上都有“买椟还珠”的非理性化表现。一旦他们初步决定购买商品之后，赠品的推出必将是促成顾客购买的强有力的催化剂。所以，赠品在卖场的地位实际是导购员手上的一张王牌导购员在堆放时应该充分发挥赠品的“诱饵”作用，要充分让顾客感觉到这些赠品是他购物后的“意外收获”。 ６．型号不全也好办： 一般情况下，顾客还有一种“买涨不买跌”的心里。也就是说，当商品频频降价的时候，顾客反而可能会持币观望，而当听到要涨价的消息时反而急于出手购买。因此，在缺货的情况下，聪明的导购员一定要善于营造一种“饥渴营销”的氛围。如果某一款商品刚好没有，则可以找商场的宣传部（或者是自己动手）写一个“很抱歉！此款商品已经又一次售空”的海报，给消费者一个产品热销的信息，从而带动整个品牌的销售效果。 ７．现场物料新闻： 卖场的宣传物料一般有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等。这些物料是卖场的广告、卖场的新闻。 ａ．条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次是形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要大小合适，悬挂要整齐美观无折皱。　 ｂ．吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满全部展区，甚至整个商场。 ｃ．海报要少而精致，随写随换，若是全省全国大型促销活动，最好统一印刷，画面