《提升销售困难门店经营业绩的经验和做法》.ppt

提升销售困难门店经营业绩的经验和做法 丁志伟 EMBA CPPM CPP 解决之道 商业行为 内部管理 备注： 此处主要讲解通过商业行为的方式方法来 提升营业业绩的做法和经验。 商业行为 通过改善单品计划，选取更符合消费者需求的商品组合，提升销售业绩 通过改善陈列，提升货架利用率，为消费者营造便利，舒适的购物环境 通过销售季节的正确把握，设立符合季节销售特征的销售行为，建立一套全年的季节性销售操作手法 商业行为 建立正确的，不断调整的商业政策，以适应消费者行为的不断改变 致力于提高消费者服务的水准，做到便于消费者购物。（班车，陈列，一次性购物，招商区的弥补) 商业行为 备注： 解决每个门店的销售提升之道，不仅仅是针对销售困难的门店，每个门店都需要时时刻刻挑战自我，增加营业额，利润，消费者数目，客单价等等。而且也不可能通过一种，二种方法就能改变不利的状态，他是多种方法结合，循序渐进的过程，此处我们所讲解的是一系列方式方法，在实际运用中要注意有机结合，不断反省，用业绩来检验方式方法的合理性。同时许多从业人员一看到销量差，就希望加大促销力度，炸弹商品，但是如果店内没有合适的常规商品满足消费者，疯狂的促销只会带来短暂的业绩提升，毛利损失，如果伴随破坏价格结构以及商品供应不足，又会带来消费者投诉以及和大供应商或优势供应商合作形成短暂的对立期，而这一切是不利于商场自身发展的，故此商场内在质地的提高是改善营业状况的关键，我们需要大型促销活动带来的激情，但更需要是长期稳定发展！ 内部管理 提升员工工作积极性，业绩与员工收益（收入和提升）的合理组合 员工工作能力的提升，培训的合理组织 费用的节约行为（电力，经营用商品采购，等） 人事任命，管理结构的合理化 营造积极向上的工作氛围 。。。。。。等等 经验和做法 营业额的主要组成部分 常规商品销售额 促销商品销售额 季节性商品销售额 新品销售额 定牌产品销售额 备注: 目前的市场是前三者为主的市场，而新品的销售额我们又可以把它看作为常规商品销售额的一个组成部分，故此我们将用较大的篇幅介绍如何提高常规商品的销售额，同时他又极大程度上是有单品计划所决定了。 拓宽市场营销的知识 为了设立合理的单品计划，我们必需知道： 公司商业政策以及我们的优势 公司的市场目标 竞争者的供应状况 市场上有竞争力的参考商品 消费趋势 拓宽市场营销的知识 方法 研究各种市场竞争手段 走访竞争商门店，判断市场趋势和寻找新供应商 咨询顾问公司和商业专家，以帮助判断市场趋势 掌握详尽的市场供应状况 考虑如何分配时间给新供应商？（投入和产出） 市场调查的内容 重视市场调查的结果,最主要原因: 他是理解以下内容的主要方式: 消费者需求 不同市场规模 商品结构 价格结构 供应商结构 我们需要 建立合理的观念 市场调查对于采购和门店是极其重要的 完善的计划: 基于单品计划回顾计划 基于季节性销售按排计划 基于新店开业计划 调查报告中易出现的问题 供应商/品牌的名字的错误; 缺少供应商/品牌的整体信息： - 品牌+原产地 - 品牌+无原产地 - 没有品牌和原产地 无法辨认供应商以及贸易商 规格的精确度差 例如: 重量/体积 目前的报告 解决方法 定期与市调部门举行会议，以加强交流 设立清晰地目标 计划详细的市场调查计划 提供给市调团队精确和充足的信息 帮助市调团队理解，知道产品和分类知识 货架/区域分配调查 解读 货架/区域分配显示每家卖场对于不同分类市场商业策略，即便是同一企业的不同商场，也会有不同的货架/区域分配。通过对于货架/区域的合理分析，对比能够帮助我们了解竞争商对于市场的看法，以及我们对于市场的遗漏点。 零售价格调查 解读 价格段精确程度差，设置不合理，将导致在分析中遗失众多信息，从而造成判断市场不合理 不值得进行调查分析 失去发现竞争者价格政策的机会 太大的价格段，导致在每个价格段当中包含太多的商品 不合适的价格段组图 合适的价格段组图 供应商结构—竞争商 本公司供应商结构 分析表格 分配分析 按门店按部门统计单品总数对比 按门店按部门统计单品总数占比对比 按部门按门店统计单品总数对比 按门店按部门货架米长数对比 按门店按部门货架米长数占比对比 按部门按门店统计货架米长数对比 按部门进行单品数与货架米长数对比 单品数目分析/店 解读 单品数反映出每个商场对于不同分类的关注程度 以及期望值，如果将竞争商的数目与自身数目相 比较，绝对大于的话，因引起我们注意，但并不 能立即决策是否加大此分类，而是进一步对比占 比，如果占比依然大于我方，而且不止一家卖场