《地区货品人员基础培训教案-订货》.ppt

货品人员基础培训教案 目录： 货品管理人员需要的几点素质； 货品基础概念； EXCEL操作技巧研讨； 本部生意总结报表的含义； 订货总量与深度宽度的研讨； 最终目的； 考试 期货与现货之间的区别 期货： 现货： 货品管理的目标 主要的分析方法： 罗列法 归纳法 对比法 今年与去年 进货与销售 销售与库存 本地区与别的地区 本地区与全国平均 。。。。。。。 趋势预测等 订货计划制定步骤 订货计划制定步骤 午餐时间 订货总量测算问题 订货总量测算步骤 总量预测原则： 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 在开店计划收集表中包含的信息： 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算合理性验证 同店同比增长合理性验证 订单增长合理性验证 平均单店合理性验证 BU增长合理性验证 新店数量增加合理性验证 以滚动的方式进行总量合理性验证 订货结构比例问题 预测订货结构比例的原则： 货品分类结构图： 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 订货结构比例预测 某地区产品的 进、销、存大类结构占比： 订货结构比例预测 其他各项指标(如：性别 ，系列 ，上下装 ，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算 订货结构比例预测 由此，我们可以得出 订货分析系统操作注意事项： 分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售； 新货的分析中分成3次导出数据要的数据； 3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份－4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份－5月份；4月份的为3月份－6月份）； 3次导出的数据累加后，进行数据的分析； 由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。 深度与宽度的问题 宽度VS深度1 在总量与结构基本确定的情况下，如何确定一个合理的宽度是原来我们苦苦思索而不得其解的。 以我们本季生意、货品的实际发生来看，宽度对我们的生意情况，订货质量的影响到底有没有呢？如果有，会有多大呢？ 宽度 地区订货宽度与单店SKU宽度 对于一整个地区而言，讨论宽度问题对于提高订货质量没有其必然性： 例： SKU宽度对于单店而言 店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU－－－－宽度过宽； 店铺SKU满足不了陈列的需要－－宽度过窄。 选择相对较宽的SKU的利弊 利： 选货风险相对较小，对货品人员选货眼光要求低 能拉开店铺特色 陈列有更多的基础条件，可以做出较丰富多变的感觉。 SO: 我们选择较宽的SKU 具备哪些条件的地区适合相对较宽的SKU订货呢？ 同一城市或区域内店铺分布较密急，调转货较方便。 店铺所在商圈有明显客群分类，消费市场细分较成熟。 店铺面积较大，陈列面多。 日常货品管理较成熟、并货能力较强。 物流能力较强，调补货迅速。 选择相对较窄的SKU的利弊 利： 主力款不容易断码，有利于销售最大化。 对并货周期和物流速度的要求较低。 后期库存处理较方便 SO: 我们选择较窄的SKU 具备哪些条件的地区适合相对较窄的SKU订货呢？ 店铺分布在相距较远的不同商圈甚至是不同城市，调货不方便。 店铺所在商圈无明显客群分类，对消费耐克产品主要是争对其品牌而言。 店铺面积中等或较小，陈列面相对较少。 日常货品管理不强，归并货周期较长。 其他有关于SKU的宽窄度问题 季节： 从全国范围来说，季节对我们选货的宽窄度也有影响，一年四个季节中，夏季应该是全国服装SKU选择趋同性最大的一季，所以全国的服装SKU合计应该相对较窄。 深度 平均深度的测算与宽度有着密切的关系。 深度的讨论重点：重点款的深度问题 SPEED： 销售速度 新的方法 上面引入的是一个新的概念：销售速度。 以往我们更多的以一个固定时间点来推算定量是否合适，比如上面PPT中的鞋310219，在我们原来的计算方面中，可能会认为到了90天，它的销罄率已经高于合理水平达到96%，销量为1500，那么本季如有类似款，至少我们可以下量至1500÷65%(目标销罄率)=2300双，但具体最深可以下多少，没有一个范围，因此我们也看到了类似于跑鞋中的AIR MAX TAILWIND ，每季都出，也都是大家看好的下量款，但每季的量都稍显不足。因此，大家应该引入销售速度的概念做为测算重点款定量的因素 影响订货质量的重点 如何提