《零售店铺实战技巧》.ppt

* 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * * * 一般来说，顾客是基于意识和理性的基础上，对产品进行判断。 * 首先，是各品牌产品的属性。把产品看成是一组属性的组合。顾客关切各属性的程度因人而异，但总是十分关切与其需要密切相关的属性。 显著的属性不一定是最重要的属性，也许只是“道听途说”，或许，有更重要得属性被遗忘，需要你的提醒。请学员注意“不显著属性”的用途。 每一属性在顾客心目中的权重不同。 * 理想产品模式：顾客已有理想产品的形象，实际的产品越接近理想，就越易于销售成功。 合取模式：顾客心中已有个最低标准，只考虑合乎标准的产品。某一高程度的属性，不能弥补某一低于”最低标准“的属性。 析取模式：顾客只考虑某一或少数几个属性超过特定程度的产品，而不管其他属性程度如何。 逐次考虑模式：顾客先将属性按重要程度排序，从是否满足最重要的属性开始评估。 * 使用“不显著属性”作为说服重要工具之一。 改变联想目的是降低竞争产品的理想程度。改变顾客对产品一种或多种属性的联想。 * * 过度的夸大产品无异于“自掘坟墓”，用户的期望值很大程度上是你鼓动起来的。 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 * 女人购买首饰的心理 了解需求和介绍信息 销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。 了解需求要达成的目标 主要需求 次要需求 了解需求和介绍信息 了解需求 之 演练 了解需求和介绍信息 销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 为什么要介绍信息 了解需求和介绍信息 先针对客户的主要需求进行介绍。 介绍时要抓住卖点。 ——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。 介绍时遵循： ——正确、完整、及时、简要 介绍信息的原则（FAB） 了解需求和介绍信息 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。 介绍信息的误区 了解需求和介绍信息 随意编造信息。 向顾客传达未经证实的信息。 使用过多的专业术语。 不懂装懂，信口开河。 贬低另一型号产品。 介绍信息的禁忌 了解需求和介绍信息 处理自己不清楚问题的方法 介绍信息的建议 如何避免： 如何处理： 了解需求和介绍信息 如何介绍信息和产品 介绍信息的建议 根据客户需求，着重介绍1——2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 应主动引导顾客接近样机，并加以示范。 要根据客户的需求介绍卖点。 介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 根据情况向客户介绍相关延伸产品。 了解需求和介绍信息 小组讨论(FAB) 解答疑问和处理异议 解答疑问和处理异议 解答疑问和处理异议 顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为…… 调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。 产生问题的原因 解答疑问和处理异议 持有积极的态度 热情自信 保持礼貌，面带微笑 态度认真关注 表情平静，训练有素。 如何处理疑问 解答疑问和处理异议 先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应 处理异议的方法 解答疑问和处理异议 忽视法 补偿法 太极法 询问法 YES。。。IF 直接反驳法 处理异议的六大技巧 解答疑问和处理异议 小组练习 解答疑问和处理异议 与客户争辩 表示不屑 不置可否