《终端导购销售技巧》.pptVIP

㈢刺激顾客的购买欲望七大巧门 ●1.主动争取客户购买 ●2.必要时出示用户登记表 ●3.争取客户的意见 ●4．特性-优点-利益分析法： ●5.探讨销售失败的原因,以退为进 ●6.报价 ●7.避免谈论竞争对手○ A.有欣喜现象,不住地点头---- “好,这好” ;“嗯,不错”;“真漂亮.” B.自问自答----“这是干什么用的”. C.显示出欲望和需求----“我早就想买” D.介绍时顾客对产品爱不释手----反复触摸. E.好象此产品已经属于他----“下次多买也不怕.” F.要求再重复说明好处或问题----“你刚才说的技术,能再介绍一遍吗?” G.问售后服务等问题 ○ (四)顾客购买信号的判断 只有掌握先进的技巧和清晰的需求， 才有可能建立成功的销售。○ 小结： 当有人对顾客付予爱心、情感、关怀之时； 当有人真正了解并重视目标顾客的需求时； 当有人与产品或潜在顾客有深切的对话时。 而这个人就是你！你就是最棒的！！○ 最后，销售何时会欣欣向荣？ 谢谢聆听！期望大家愉快！ ----导购销售技巧篇---- 2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○ 第一章 销售技巧 特点——告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的阐述 益处——告诉顾客这个产品如何起作用，起什么作用 2.2 了解顾客需要——顾客最关心的是什么 ? 2.3.1 如何让产品更诱人？ ●讲故事：●引用例证： ●用数字说话：●最高说服法： ●形象描绘产品的利益： 2.3.2 介绍产品的功效和好处 2.3.3 示范和试用产品 ●试用产品时对顾客要进行积极的引导○ 2.3 推荐产品 辨别顾客的异议：怀疑-- -误解--- 缺点。 ? 处理怀疑----处理误解----处理缺点○ 2..4克服异议 诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机： ● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○ 2.5 达成交易 “展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个比率! 2.6 连带销售 1、打包 “请拿好！” 2、营业员提包装袋，站在顾客左侧，脸上面带自然微笑! 2.7包扎商品/送别顾客 1、让顾客发泄2、保持镇静3、表明你一直在倾听4、利用积极倾听把问题搞清楚5、同情顾客6、道歉 7、找到令顾客满意的解决措施○ 2.8顾客投诉处理技巧 第一节 导购程序 （以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序） 1、等待顾客上门—— 2、迎 客 —— 忌 讳 —— 1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而吓跑 顾客。 ○ 第二章 导购工作程序 3、判断顾客身份了解顾客情况—— 4、找准时机初步接触—— 5、有针对性地进行导购—— ●导是过程，购是目的，过程要围绕着目的，所以销售人员导购的时候要善于引导客户向成交方向努力。事实上，每个客户在决定购买的过程，都有一个或几个阻力点，找到了这个阻力点，你就成功了一半，解决了这个阻力点，你的导购就成功了○ 6、成本预算 —— 为顾客预算成本，是一个重要环节，帮助客户预算让客户感觉到你的专业性和为顾客着想，急着给客户估算，有强迫之嫌会引起顾客的反感。 7、促成购买 ——把握时机就可能成交。 8、开单发货收款 —— 当客户决定购买时，我们应该以最快捷的动作完成开单、发货、收款这一售货过程。○ 9、填写有关表格 —— 以方便对顾客进行回访调查。 10、送 客 ——送客要和迎客一样，要有礼貌 11、做好与其他部门的配合工作—— 等客户走后销售人员填好《客户登记表》，作为专卖店的资料，配合其他部门进行市场调查，广泛收集信息，提出自己的建议，妥善快速接待处理投诉事件。○ 一、导购中要善于调动顾客让顾客参与： 二、导购要营造好谈话气氛： 三、如何处理客户的抱怨： 首先要明白： 1.顾客有期望才有抱怨。 2.顾客的抱怨是最珍贵的情报。○ 第二节 导购时的注意事项 1）提问的内容一定要通俗易懂，一定要让顾客理解你所提出的问题，最好还能回答