《终端如何有效实施订货？》.ppt

(四）后期调整工作 根据终端销售情况，及时对货品作出调整，涉及跨区域批量调整的须由直营经理或营销总监书面同意； 对于区域内无法按计划完成目标的，商品项目组进行跨区域批量调拨，以减少整体库存压力； 如遇移位、整改、扩建或撤店情况，可以调拨至新开店铺或其他区域，及时对期货订单进行调整。 五、终端订货执行难点 各项指标的分析及预测； 终端店长对订货的理解与执行能力； 货品的入仓计划与订货计划吻合程度； 公司对终端订货的专业指导与培训。 六、终端订货工作推进时间表 3.5 周总 各店预测订单结构审核 各店长 订货实施 区域经理 各区指导店长预测单店单品订货数量、金额 区域经理 店长 各店订货额度预测 周总 各店销售任务确定 黄伟钦 订货方案宣讲、修改、确定 终端 订货 实施 方案 3.26-3.31 1.23-2.28 1.21-22 1.20 1.19 负责人 时间内容 项目 七、预测订货模板（详见附件） 2011秋冬终端订货模板（女装）. * * 终端如何有效实施订货？ 公司机密资料， 仅供内部员工使用 JK营销部 商品项目组 2011-1-20 目录 一、终端订货的目的 二、有效订货的优点 三、终端订货指导思想 四、终端订货的操作流程 五、终端订货执行难点 六、终端订货推进进度 七、终端订货预测模板 一、终端订货目的 完成单店销售目标； 减少库存积压，使库存控制在一定的合理范围； 减少断货的风险及调拨成本； 提前做好下单预测，为年度生产预算提供参考； 提高终端“买手”的能力，使“订货”与“卖货”紧密结合。 二、有效订货的优点 调动终端订货积极性，清晰每个店铺所需的货品，为销售提供最直接的货品支持； 提前对所定的货品有全局的概念，利于后期货品的管理与培训； 有效地提高对货品的分析能力，利于营销活动的开展； 主动引导顾客消费，满足顾客不同的需求； 真正实现不同的店铺，实行差异化的货品管理； 为财务单店货品成本核算提供了便利。 三、终端订货指导思想 1、以终端为基石，区域为桥梁 全国 华南区 华中区 西南区 华北区 A店 B店 D店 C店 E店 F店 E店 G店 H店 以往的操作模式基本由公司总部配货，终端对店铺的货品缺少基本的规划。为了改变这种状态，必须由终端主动订货。发挥终端的整体力量，最终实现终端订货的操作模式。 2、从销售目标出发，确定单店的订货目标 单店的订货需从终端实际出发，以单店的历史数据为依据，结合单店的实际状况及同期的销售反馈，尽可能地避免主观判断； 在货品的选择上，强调店铺在货品的上市期及货品的主推方向与公司整体保持一致； 根据自身特点，在部分订货比例及款色上存在差异选择。 3、区域经理指导店长订货，最终达成订货目标 区域经理较店长掌握更全面的市场信息，能有效地引导终端订货，避免店长盲目订货带来的订货风险； 对于区域内的换季计划，能够先于店长作出判断，起到区域内“火车头”的作用； 能提前作出区域内调拨的预判，更加全面地把控区域内的整体货品。 四、终端订货的操作流程 （一）终端订货流程操作 数据采集，确定单店订货目标 依目标及店铺实际情况订货 通过货品管理，实现个性化营销策略 营销活动中各项数 据的收集与反馈 单店针对性分析 积累经验，总结得失，对再次订货形成指导 1、单店历史数据的收集分析（KPI分析） 秋季/冬季比例 11 品种结构 5 …… 12 上下装比例 6 折扣率 10 单品畅滞销 4 月坪效 9 男女装比例 3 价格段、客单价、连带率 8 新旧货比例 2 颜色、尺码、面料 7 单品进销存 1 分析指标 序号 分析指标 序号 （二）前期准备工作 思考问题：不同指标对业绩会有多大的影响？ 2、订货宽度与深度的测算（关键部分） （1）确定宽度（SKU） 陈列数 店铺可陈列服装、包、鞋等的数量；陈列的位置包括高柜、中岛、包柜等；模特、叠板不包含在内。 ① 可陈列SKU测算（以天河城为例） 30 18 18 30 76 合计 2 3 2 2 4 柜体数量 10 24 172 15 6 9 15 19 陈列数量 鞋子 袋子 服装合计 中岛 正挂 0.7M高柜 1.2M高柜 1.5M高柜 项目 分析： 1、每店必须测算本店可陈列的标准SKU； 2、需求SKU倍数（即订货SKU/可陈列SKU),通常范围在1.3~1.4之间，需要综合考虑店铺的业绩、坪效等因素。 3、通过需求SKU倍数，计算出此次订货需求SKU ② 每月各品种SKU订货预测 100% 241 31 67 63 62 19 合计 100% 13% 28% 26% 26% 8% 比例 2% 5 2 3 0 0 0 牛仔裤 8% 19 7 12 0 0