《店铺业绩诊断与提升(简版)》.ppt

店铺业绩诊断与提升 直销部：郭影 第一部分：知己知彼 在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上） 人员 陈列 可观 形象 销售与库存 数据 账务 不可观 物流 激励 总结 分析 改进 人员：状态、情绪、服务、技巧… 陈列：色系、风格、标准、结构… 形象：氛围、硬件、布局… 账务：点数、盘点、内外帐… 物流：结构、备货、运转… 业绩：下降 第二部分：百战百胜 在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上） 不可控因素： 选址、天气、竞争对手、客流… 可控因素： 来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、 来店客购买率、客单价、客单数 店助：日常培训—班前后会 定期考核—淡场、下班后 监督制度—考核未通过的惩罚措施 结果跟进—表现好坏有分 导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围 主动介绍货品—简单快捷、引导顾客 心态与意愿—平和、主动 收银：游戏—有激励性与互动性 播音—促销活动、导购回馈 店助：服务七步曲—设计流水线作业 妥善处理投诉—又快又好 顾客—分类与长久联系 班组间—竞争与合作 导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求 试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉 送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴 收银：播音—良好氛围、温馨提示 收银—五部曲完善、微笑、送宾 陈列及时出样、搭配款式更新 促销活动宣传品醒目 货品铺场结构与活动相符 根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体 主推货品符合大众口味 1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 竞争机制—与对班差距（领先/落后） 班组内部差距 观察—成交率（状态/技巧） 导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款 技巧--符合促销活动的销售技巧 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现，把控全场成交速度 2.货、场 货品适应季节气候，符合来店顾客需求 陈列就近原则，方便寻找 前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全 陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳 陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少 滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装 1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数） 班组内部差距（能力/意愿） 观察—附加推销（状态/技巧） 导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内 搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现 附加推销—一句话活动宣导 2.货、场 根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构 每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜 陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力 款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足 货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别） 整个店铺如何来提升整家店的业绩 销售人员如何来提升个人的销售业绩 随