企业市场营销策略案例：以市场为导向，推行“末日管理”，企业无库房.pdfVIP

译宝产品发布机构 企业市场营销策略案例 之 译宝营销策划-新媒体整合营销的领导者！ 目录 一、摘要 2 二、案例内容 2 一．小天鹅活力之源在市场 2 二.营销理念和营销网络是占领市场之本 2 三.三段论与“12345”产生了库房效应 3 四．有形商品的无形性营销 3 五．在鲜花和掌声中未雨绸缪，推行“末日管理” 4 六． 真诚的承诺引发余味无穷的画面 4 1. 案例分析 5 /发现它！成就你！ 1 / 5 译宝营销策划-新媒体整合营销的领导者！ 摘要  案例名称：以市场为导向，推行“末日管理”，企业无库房  案例适用：市场营销案例  案例来源：《中国经济时报》，东方 刘培林 周立琪 束临燕主编 案例内容 企业市场营销之以市场为导向，推行“末日管理”，企业无库房。 赢得用户的关键是赢得用户的心，库房其实就在用户中，在消费者的心坎上，在他们的笑眸里。 一．小天鹅活力之源在市场 凡是参观过小天鹅集团公司的人，都会惊奇的发现，走遍全厂庞大的厂区找不到一间仓库。是规 划上的疏忽，还是布局上的缺陷？都不是。这是“小天鹅”人新的市场理念和灵活多变的市场运作结 果，它表明传统的计划经济和市场不适应的思维定势以及由此形成的经营方式，在小天鹅消失了。 从有库房到没有库房，小天鹅经历了痛苦的自我蜕变。 80 年代末，中国的国企领导都面临全新的经营理念、经营方式的冲击。因为任何一种经营理念和 方法都适应于特定的经济环境。市场经济的新变化促使经营理念作出相应的调整。短短数年间，市场 经济无情地将国企由“皇帝的女儿”变为“上帝的仆人”。面对卖方市场向买方市场的转变，面对日 渐成热、越发挑剔的消费群体，小天鹅的领导不是沉缅于计划经济的幻想中，等待政府放水养鱼、等 待市场启动。而是在生产滑入谷底，企业濒临破产，全年亏损近200 万元的极度困境中，坚信自己救 自己，确立全员经营的战略思想，转换经营理念构筑并实施其旨在占领国内外市场，建立健全现代营 销网络的世纪工程。 1989 年底，第一批电脑全自动洗衣机诞生了，每台售价千元的身价，能否被市场认可是个未知数。 “首次亮相，必须一鸣惊人，以轰动效应启动市场，以特有的服务和特有的高质量赢得顾客。”公司 总经理朱德坤运筹帷幄亮出了他的新招。他不惜将借来的20 万元做广告，不惜花血本搞全国性的展 销，造成全国性的轰动效应，然后和党委书记胡复均等主要领导组成指挥部，兵分十路，携带新产品， 奔赴北京、上海、广州、重庆、武汉等 10 大城市，进驻各市最有名望、最讲信誉的大商厦（商场）， 利用传媒全面推销。在他们大张旗鼓宣传产品形象的同时，以全员化、立体化、规范化的营销管理体 系为支柱，强化售后服务，很快赢得了特定消费层次的顾客青睐。不久，各地报捷喜讯似雪片飞向大 本营——首批产品以回笼资金百万元的销售额，揭开了小天鹅发展史上崭新的一页。全自动洗衣机的 首战告捷，不仅验证了企业决策层的胆略、卓识以及锐意开拓进取的精神，而且也为小天鹅日臻成熟 的市场营销网络的建设奠定了基础。 二.营销理念和营销网络是占领市场之本 机制是启动企业活力的枢纽，环境是振奋精神、激发潜能的源泉，而市场则是环境优化、企业良 好气候形成的保证。摒弃因循守旧，不图进取，安逸乐道的陋习，转换计划经济体制下形成的旧观念， 组织员工去市场，经受风云的洗礼，促进员工精神风貌和思维定势的质变。在这一韬略完成之后，朱 德坤又实施他的第二招。他在职工大会上发出振聋发聩的动员令：“工厂的希望在市场，市场可以没 有我们这个企业，但我们决不能没有市场。市场活，企业才能活。我们要选派最优秀的人才去开拓市 场，分期分批组织职工亲临市场，去经受市场风云变幻的锻炼。” /发现它！成就你！ 2 /