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精确营销：如何模拟计划？ 孙曰瑶 法学博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心主任 精确营销：如何模拟计划？ 制定营销计划，不是一个简单的数据分解，而是对未来给定时间内的营销目标与策略的事先模拟，也即纸上谈兵！通过模拟来发现问题，实现谋定后动。 有句俗话是：杀猪杀屁股，各有各的杀法。对此话，请说说您的观点，赞成还是反对？理由是什么？ 精确营销：如何模拟计划？ 1、年度总体计划模拟 三个部门的总体职责： 决策部门：想法，即决定某事是否做？ 计划部门：办法，即把决策的想法变成可执行的计划。职能部门的主要职责就是通过专业的管理方法，将决策编织成可执行的行动方案。 执行部门：做法，即根据计划来具体落实执行。 精确营销：如何模拟计划？ 1.1年度经营目标模拟 （1）销量目标： 总销量、品种比例、价位比例。 （2）销售额目标：加权标准价格×总销量 （3）利润目标：根据损益表来测算销量、价格、各项固定费用、各项变动费用、利润。 （４）销售费用：销售费用是如何测算出来的？定额还是提成？费薪是否分离？ 精确营销：如何模拟计划？ 1.2年度营销主题模拟 起到纲举目张的作用，通过主题聚焦资源，围绕主题，来配置资源。例如： 渠道年：以建设渠道为主线。 强将年：以培养队伍为主线。 管理年：以岗位流程为主线。 效益年：以增加效益为主线。 终端年：以终端建设为主线。 请问：贵公司明年的营销主题是什么？ 精确营销：如何模拟计划？ 1.3年度任务分解模拟 （１）营销大事及其分解：根据年度营销主题，落实为３-5件具体的任务事项，即成为年度营销大事。 包括任务名称、时间要求、执行部门、责任人、审核人。 精确营销：如何模拟计划？ 营销大事分解模拟表 精确营销：如何模拟计划？ （2）销售任务分解模拟： 定区：每个区域分类，大本营、根据地、运动区、游击区 定额：不同类型区域销售量、销售额不同。 定人：各区域责任人和人员是谁？各自销售任务是多少？ 定费：各区域的费用标准是什么？ 定户：各个客户计划销量和销售额必须落实到纸面上 精确营销：如何模拟计划？ 1.4年度营销预算模拟 为了完成年度营销目标，如何更好的花钱？ （１）根据盈亏平衡分析，确定变动费用总额 （２）下达各部门费用总额及其与销售额动态比例关系 （３）各部门在额定费用下，提交如何完成既定任务的方案 （４）各部门方案答辩。通过后予以实施。 精确营销：如何模拟计划？ 2、目标计划模拟 精确营销：如何模拟计划？ 地区分类模拟表 精确营销：如何模拟计划？ 地区销量计划模拟表 精确营销：如何模拟计划？ 客户计划模拟表 精确营销：如何模拟计划？ 3、个人计划模拟表：生活目标模拟表 精确营销：如何模拟计划？ 工作目标计划模拟 为了实现生活目标，在给定的产品、区域和薪资、考核条件下，我需要完成多少工作任务？ 需要完成多少销量？ 需要完成多少销售额？ 填写区域经理目标计划模拟表。 精确营销：如何模拟计划？ 区域经理计划模拟表 精确营销：如何模拟计划？ 学习目标计划模拟 为了不被淘汰，必须不断学习： （1）精读一本什么书？掌握原理，以不变应万变。没有新的理论，就没有新的思路。 （2）常读什么杂志？触类旁通。 （3）每周写几个成败工作实例？忘记了过去，何以改进？翻看自己的过去诸多事件的过程记录，才能不断思考如何改进。 精确营销：如何模拟计划？ 健康目标计划模拟 为了高效率工作，如何通过简单易行、行之有效的锻炼，来减少感冒次数？ 去年感冒过多少次？ 身体最大的健康隐患是什么？ 你能持之以恒的锻炼方法是什么？ 最有效的办法是：洗冷水澡！ 精确营销：如何模拟计划？ 4、区域经理年度计划模拟 4.1年度任务方案模拟答辩书 （1）年度销售任务：销量、销售额等 （2）要完成既定目标，已经具备哪些条件？ （3）要完成既定目标，需要创造哪些条件？ （4）要完成既定目标，需要公司哪些支持？ 精确营销：如何模拟计划？ 4.2年度任务方案模拟答辩程序 自上而下：下达营销指令 自下而上：提交完成营销指令的具体方案 第一步：组成方案答辩组； 第二步：报告方案； 第三步：就方案可行性、可靠性进行提问； 第四步：回答问题； 第五步：辩论； 第六步：投票 精确营销：如何模拟计划？ 4.3月度岗位任务书模拟 区域经理每个月底填写下个月的月度任务计划模拟书 核心回答： 本月销量、销售额等任务是多少？ 完成本月任务，要做哪些具体的事？ 每件事情的权重分配？ 做这些事的具体步骤和内容是什么？ 每件事的责任人是谁？ 谁负责审核？ 精确营销：如何模拟计划？ 5、销售费用计划模拟 一个目的：增强销售竞争力 两个准则： 第一、不能成为公共资源，总经理签字，就容易成为公共资源； 第二、不能成为个人收入，