销售管理学1.概论.pptVIP

销售员的责任 相关的人格特性 1. 确定潜在顾客的需要 2.宣传产品如何适合潜在顾客需要 3.令潜在顾客赞成产品的每一点好处 4 .答辩 5 .成交 6.日常访问报告、计划和访问编排 7. 以服务建立企业信誉 1.主动、机智、富有想像力、具有分析能力 2.知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性 3.具有说服力、持久力，机智 4.有自信心、知识丰富、机智、有远见 5.具有持久性、有冲劲、有自信心 6.有条不紊、诚实、留意小节 7.友善、有礼貌、乐于助人 Canfield：不同工作任务需要相关的个性特点: Futrell十三条 1、精力充沛 2、高度自信 3、对物质财富的渴求 4、工作勤奋 5、很少需要监督 6、坚持不懈 7、富于竞争 8、良好的外表 9、讨人喜欢 10、自我节制 11、聪明 12、追求成功 13、善于沟通 Futrell：销售管理,2004 销售专业素质 天赋：亲和力、社会关系 观念：积极性认知与心态 思维方式：相关知识及其运用 个性与习惯：诚信、坚韧与专业习惯 心理障碍: 销售人员误区 末日预言者 准备过分者 哗众取宠者 让步者 怯场者 角色排斥者 神经过敏的社交者 分离主义者 天真的情感主义者 推荐厌恶患者 电话恐惧症者 本能的反对派 来源：《直销为王》86页.海洋出版社,2002.7 1.教材： 熊银解 .销售管理.高等教育出版社,2001.7 欧阳小珍.销售管理.武汉大学出版社, 2003.6 李先国.销售管理.中国人民大学出版社, 2004.7 理论自学：泛读基础上精读 2.参考读物： Og Mandino.世界上最伟大的推销员.世界知识出版社,2002.10 Jackson,R.W. Hisrich,R.D. sales and sales management 中国人民大学出版社,1999.9 Charles M. Futrell 销售学基础.东北财经大学出版社,2000.8 赵一兵.销售规则.中国商业出版社,2004.6 李津.原一平给推销员的十一个忠告.同心出版社,2004.6 Zig Ziglar(1984).Secrets of Closing the Sale.宋永富译.金克拉赢家销售书.江西人民出版社，2005.10 Jeffrey Gitomer.The Patterson Principles of Selling.安继芳译.帕金森销售法则.机械工业出版社,2005,8 Tony Cram(2001).孙静译.关键客户—如何与最有价值的客户建立有活力的关系.中国人们大学出版社,2005.4 * * * * * * * * * * 销售管理学Sales Sales Management 讲授 ：唐 鸿 四川大学工商管理学院 市场营销与电子商务系 第1章 概论 研究领域 课程内容 人员素质 1.研究对象与领域 通常认为，销售就是你买我卖，即商家通过销售人员向消费者/顾客提供、出售产品/服务的过程。 图1-1 直接销售与分销 生 产 商 消 费 者 或 用 户 分 销 商 销售人员 图1-2 产品类型、价值与销售方式的关系 通过中间商销售 通过直接销售 100% 0% 流动快 的日用 消费品 日用 耐用品 工 业 品 低价 设备 高价 设备 （来源：John Westwood 1999） “卖”的基本分类 批发（wholesales） 推销 (selling) 零售(retail) 分销方式 直销方式 多件 单件 “卖”的方式 selling distribution Adaptive selling Relationship selling wholesales retail 图1-3 销售(Sales)与营销(Marketing)的区分 Marketing，主要在消费品市场 Sales，主要在工业品市场 消费品市场的销售工作：营销方案的执行 制造商 经销商/批发商 零售商 消费者 团购市场 ① ② ② ③ ④ 1.销售经理 2.业务人员 3.零售人员 促销人员 导购人员 4.销售代表 工业品市场的销售工作：关系与沟通 供应商 经纪人/代理商 专业市场 用 户 ① ② ② ③ ④ 1.业务经理 2.业务代表 3.零售人员 4.客户代表 七类销售工作难易程度排列（ Futrell,2000） 室内零售 室外送货 初级消费品 销售 宣传者 规划与实施 销售工程师 沟通与服务 无形产品的 创造性销售 有形产品的 创造性销售 销售管理即人员