《医药产品代理商联谊会指导手册》.docxVIP

医药产品代理商联谊会指导手册一、前言 在新形势的医药体制改革下，医药体制不断创新与发展，生产企业呈现“以客户为导向”的趋势日益增加，为了不断的扩大自己的客户群及获得更高的市场覆盖率，生产企业必须利用和掌握代理商的资源--渠道。对于我们生产企业来说，代理商手中所掌握的这种优势渠道，正是我们所需要和追求的。要获得这些资源的支撑，企业就必须与代理商建立良好的合作关系。因此代理商联谊会成为我们生产企业争夺市场终端的重要手段。随着各生产企业会议召开频率的不断加大，导致会议效果往往不尽如人意，如何充分利用资源达到最佳效果成为了生产企业必须尽快解决的问题。 二、代理商联谊会召开的时机 召开代理商联谊会要选择正确的时机，否则不会达到预期效果，简而言之就是在正确的时间做正确的事。那么何时才算是正确的时机：　　1、新产品上市前　　2、各地标前稳固现有网络　　3、各地标后拓展网络4、季节产品旺季之前5、淡季的销售提升6、竞品打击时7、节假日沟通情感，提高代理商忠诚度三、代理商联谊会的宗旨 我们要本着“凝心聚力、服务基石、互信互利、共同发展、”的宗旨，使代理商联谊会真正成为企业与代理商实现双赢局面的有效手段。1、“凝心聚力”：通过与代理商有效的情感沟通，达到增强企业与代理商之间凝聚力的目的。2、“服务基石”：作为联谊会的主办方，企业做好自身定位，既是代理商的服务，同时也是代理商获取利益的基础。3、“互信互利”：在联谊会上应明确双方的权利与义务，双方在诚信的基础上进行合作，谋求各自的利益。从而保证会议的召开质量。4、“共同发展”：代理商联谊会的最终目的是促进双方的合作与发展，从长远来看，只有实现这一目的的会议才是成功的会议。 四、代理商联谊会的类型 （一）按会议规模、费用分 1、小型：针对县及县级市范围内的代理商，一般参会人员控制在10-30人，费用在2-3千元内。 2、中型：针对大、中城市范围内的代理商，一般参会人员控制在20-50人左右，费用在1-2万元内。 3、大型：针对全省范围内的代理商，一般参会人员控制在100-200人，费用在3-5万元内。备注：参会的代理商级别及人数决定费用的标准（如食宿、礼品、会场、奖品）（二）按主办方式分 1、独办式：我企独资，传播的信息直接准确，但费用较高。2、搭车式：由其它厂家牵头主办，我企出少量会议资金顺便搭车，一般是1000-2000元或赞助礼品、促销品，费效比较为合理。（三）按会议方式分 1、集中式：集中式推广活动即以公司的名义把所在区域内的代理商召集上来，集中开联谊会。 2、分散式：分散式推广活动即以区域总代理商的名义把管辖区域内代理商招集上来，分别开联谊会。 3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级代理商召集在一起合办联谊会。 五、代理商联谊会的时间 （一）联谊会时间选择 1、年终代理商答谢联谊会 2、新产品上市、竞品打击、招标后沟标时等因素关键细节： 1）联谊会应“主题明确”，有针对性的主题，要解决什么问题，会使代理商印象深刻并达到预期效果。 2）避免同一区域、同一代理商在近时间内参加多次联谊会，最好每开一场会要有半年以上的时间距离。 3）关注竞争厂家的开会频率。 （二）时间选择应考虑的因素 1、根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力。 2、根据代理商工作的时间繁忙度，考虑到会人员数量、质量。 3、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免撞车。 六、代理商联谊会的申请流程 1．省区经理根据市场运作具体情况及时机进行初步评估，是否召开代理联谊会，召开什么级别的会议，与事业部总经理沟通，在与产品经理沟通。2．产品经理根据地区实际情况考察和分析，省分公司经理起草联谊会方案，产品经理审核，并完善联谊会方案。（费用预算当地省分公司经理提供，公司总部审定）。 预计费用本次举办会议整体费用在**万元左右，费用使用明细如下： 序号 项目申请费用单费用合计1会场租赁费用（表明是否含投影仪）***2礼品（**元/个，**人，）***3招待费用（餐饮，每桌**元，**桌）含酒水住宿? **间，**元/间***4条幅制作费用（四个条幅）***?易拉宝（企业及产品）制作***5背景墙**元/平方米***6会场指示牌***7会议流程提示板（40×60mm）***8互动问答小礼品10个***9鲜花*盆，每个**元水果***10笔+签到本(**人)***11邀请函***11备用资金***12其他项目***?预计总花费*****3．事业部总经理在方案申批中要求的各项费用进行前期初步考察，参会人数预计评估，并且与省区经理沟通会后的效果评估，保证会议的效果和会后效应。　 4．市场部经理在方案审批中要求再次对各项费用进行前期考察，参会人数预计评估，并且与省区经理沟通会后的效果评估，保证会议的效果和会后效应。 5．经财务