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电话行销技巧 ERP Sales Tel Marketing Technique 拨通电话的前奏 1、你所拨出的每一通电话都是很重要的 2、电话销售必备（热忱） 我充满热忱，我会自己感动！ 一个感动自已的人，才能感动别人 热忱—— 是一种意识状态，能够鼓舞和激励一个人对手中的 工作采取积极的行动，而且不仅如此，他具有感染性。 在人身上潜伏着一种自信的力量，只是并非每个人都知道罢啦，许多人都或多或少有自卑感，常常低估了自己，对自己失去了信心，缺少热心。 胆量的训练 下一个电话一定比上一电话有进步， 举例：李阳 疯狂英语 每个人都应该相信自己的力量，热爱自己就会帮助你自己成功。 一、完善你的声音 2、每天不断的练习自己说话的声音， 让自己满意，才会让别人满意。 1、要在乎自己说话的声音， 使自己的声音经常处于良好的状态。 建立信赖感的基础 一个得体的声音应该具备： 2、吸引他人的注意力 1、显示你的沉着、冷静 3、让过于激动的客户冷静下来 4、诱使他人同意你的观点 5、更加有力的说服他人 6、使你的决定深入对方心理 训练声音的几个侧重点—— 完美的控制你的语音、语速、语调、让你的声音听起来更有魅力。 1、满怀热忱和活力 2、变化你的说话语调—— 应做到： A、向他人及时准确地传递你所掌握的信息； B、得体地劝说他人接受某种观点； C、倡导他人实施某一行动； D、果断地做出某一决定或制定某一规划； 3、注意你的发音（大众化，标准化）； 4、减少你的尖叫声---保持一种恰当的平衡； 5、不要用鼻音说话； 6、控制你的说话节奏、控制你的说话速度； 7、听的艺术； 两千年前的雄家贾西沙洛说过：“雄辩中有艺术，沉默中同样也有艺术。” 电话行销的几大步骤 1、态度是行销成功之母 2、塑造产品价值 3、优化工作环境 4、组建电话资料库管理系统 电话实战技巧 1、确定每一次打电话的目的 2、问对问题 3、克服四种常见障碍 4、态度是行销成功之母 A、不信任：对策：打消 B、无需求：对策：何时需求 C、无帮助：对策：将优势说出，有帮助。 D、不急需：对策：反正有需，何时需，或者先了解 学习如何应付拒绝 客户说：“我没时间”---真没时间还是假没时间？ ——只要几分钟，实在没时间，让对方来定时间什么时候打过去比较方便，反主动权交给对方，并同时记录下来，准时拨过去。而许多情况是这样的，客户是假没时间，他就会问你，你到到底有什么事？你就可以这样说：我们知道你是这个公司信息部的主要负责人，公司也把这个位置交给了你，相信你在这方面是作的非常成功的，由于我们在这个行业信息化做的比较好，同行业有很多的用户在用我们的软件，你看我们是否也可以给您寄一套我们的资料，做为您选型的参考呢？对方这时就很可能会说：你寄吧，（销售人员可能就挂电话邮寄资料去了，而客户此时也许并没有需要，浪费了很多财力，物力）这时我们就一定要学会判断这个客户到底是有没有需求。 你可以进一步问对方，将问题细化，那我应该寄哪一块比较好呢？如果客户有需求的话，他就会明确的告诉你是OA还是ERP，如果对方也说不出到底寄哪一块，或者支支吾吾，或者让你全寄，那他可能就是没有项目，或者项目未到或者还未确定，或者根本在敷衍你，此时你可以说：哦，既然这样，先生你看这样好不好，由于我们的产品较多，您也不知道那一块是您现在的真正需求，我们要给您针对性的寄一些资料，也不知道寄那块，要不这样我将我们公司的网站告诉您，你可以在网站上先了解我们的相关介绍，您看好吗？对方说好的，表示致谢！结束电话。此进如果你觉得还不过瘾，你甚至还可以问对方，哪您觉得您什么时候有需求我再打过来比较合适呢？对方一般会估一时间回答你。介时你再打电话过去。 记住所有的问话都应是围绕需求来展开 客户说：“我没有兴趣” 你可以说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题 是十分合理自然的，让我为你解说一下吧…… （通常我不会让客户有说这句话的机会，因为他不了解就说不感兴趣，对我来说是不合逻辑的。） 客户说：“抱歉，我没有钱” 本着让对方了解，了解之后再决定，了解了软件的重要性，是否排在第一位，资金安排先后，对方是可以调整的。 故你可以说：先生我们只是想让你了解一下，毕竟这是高科技， 如何花比较少的钱，让高科技帮您在商场上来运做，使您在同行业立于不败之地，难道不是您所关心的？何况您知