优势谈判第三课.pptVIP

优势谈判 主动出击 静观其变 具体策略及注意事项 1、向对方发出调整的指令，然后保持沉默。 2、记住真正重要的是金额，而不是百分比。 3、当对方提出报价或进行还价的时候，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。” 4、如果对方使用钳子战略对付你时，你可以采用反钳子战略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢?这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 5、一定要把注意力集中在具体的金额上，千万不要理会交易金额，也不要用百分比的思路进行思考。 特别注意 通过谈判得来的每一美元都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判得来的收入是否值得。 更高权威法 你必须知道的 如果告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司。 你猜他的第一反应会是什么？？？ 那我为什么还要浪费时间跟你谈呢？？？ 为什么 1、可以给你的谈判对手带来更大的压力。 2、还不会导致任何的对抗情绪。 言论 1、化解方法 我想我还是先确定一下，如果你感觉今天看的这套房子还不错的话，你是否会因为其他的原因而推迟作出决定呢？？？ 2、你首先应该在谈判开始之前，让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。 原因 可以在时间紧迫的情况下，事先排除对方临时虚构一个最高权威的可能性。 如果没有提出这个问题，客户往往会推迟作出决定。 一、激发对方的自我意识 二、让对方作出承诺 1、如果对你的产品或服务根本不感兴趣，他们根本就不会关心你的价格。 2、拒绝本身就是打算购买的信号。 3、最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。 4、因为这样你可以劝他们改变主意。 三、取决于 1、可以淡化气氛，让你感觉自己现在做的决定并不那么重要。 2、情感上难以割舍，从而会影响最后的谈判结果。 3、记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。 4、在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。 * 倾听 钳子战略 你只要告诉对方：“你可以做得更好。” 沉默成交 立刻做出让步 比对方说出具体的数字 你所使用的更高权威 最好是一个模糊的实体 Why said like that ? 如何解除对方诉诸 最高权威的权利 A、激发对方的自我意识 B、要让对方保证自己 向委员会积极的推荐你的产品 C、“取决于”战略 三个步骤 1、微笑着对对方说： “他们通常都会听从的意见，对吗？” 漠不关心 才是 真正的危险。 *