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第二章 销售计划管理 第一节 销售目标管理 第二节 销售预测 第三节 销售配额与预算 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 ⒈销售额指标 ⒉销售费用的估计 ⒊利润目标 ⒋销售活动目标 二、销售目标制定的程序 三、销售目标值的确定方法 ⒈根据销售增长率确定 ⒉根据市场占有率确定 ⒊根据市场增长率确定 ⒋根据损益平衡点公式确定 ⒌根据经费倒算确定 ⒍根据消费者购买力确定 ⒎根据销售人员确定 ⑴根据销售人员人均销售收入的求法 ⑵根据每人毛利的求法 ⑶根据销售人员申报确定 第二节 销售预测 一、销售预测概述 ⒈销售预测应考虑的因素 ⒉销售预测的精度问题 二、销售预测的程序 三、销售预测的方法 ⒈购买者意向调查法 ⒉销售人员综合意见法 ⒊高级管理人员估计法 ⒋专家意见法 ⒌模拟分析法 第三节 销售配额与预算 一、营销配额确定的程序 ⒈营销配额的作用 ⒉营销配额确定的程序 二、销售配额的类型与分配方法 ⒈销售配额的类型 ⒉销售配额确定的方法 三、销售预算管理 ⒈销售预算的作用 ⒉销售预算的控制 企业各层次目标体系与关系 公司目标 营销目标 其他部门目标 销售目标 销售区域目标 其他营销目标 销售人员目标 销售目标体系 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 分配销售目标 产 品 地 域 部 门 推 销 员 顾 客 时 间 销售计划的评估 实施销售计划 制定销售目标的步骤 搜集市场信息 进行需求分析和销售预测 销售评估与控制 制定和选择销售策略 确定销售目标 执行销售方案 制定具体销售方案 量本利分析 最基本的确定盈亏平衡点的计算公式如下： 销售收入＝总成本 单价×产量＝固定成本＋变动成本 ＝固定成本＋单位变动成本×产量 若P为单价；Q为盈亏平衡点的产量（销量）；V为单位变动成本；F为固定成本，则上式可以写成： P×Q ＝ F＋V×Q 移项，整理后可得： 案例 Q ＝ F P－V 可变 成本 固定 成本 总成本 亏损区 盈利区 费用 产量 ０ Q 销售收入 假设国外某出版公司对某种书的刊印合发行进行了下列的分析：每册书市场售价为11元，请计算出盈亏平衡点时的销售量。 ? 固定成本 文稿等编辑费 制图费 排版费 全部固定成本 3000元 2000元 20000元 25000元 每册变动成本 纸张、印刷和装订费 书店销售折扣 推销员工资 著者版税 一般营业管理费 每册全部变动成本 1.60元 2.40元 0.25元 1.60元 1.15元 7.00元 Q ＝ F P－V ＝25000÷（11－7） ＝6250(册) 解： 销售目标管理的过程与目标值 示 例 1. 制定目标 每月售出价值10万美元的产品，成为公司的优胜者 2. 明确关键性成果 每月成交2笔新业务 3. 评估优劣势 虽拥有可靠的安装基础，但竞争对手的新产品价格更具 优势 确立行动方针 采取电话销售攻势，以挖掘新客户，并成立一个“用户 群”，以帮助自己调整销售时间 规划资源(时间、人力 把80%的销售时间用于现有客户，20%的时间用于开拓新 和资金) 业务 确立达标期限 8月1日之前实现销售目标 编制计划 已经编制好计划，并且做好了销售活动的时间安排 监督结果 与销售经理每周审核一次进展程度 落实奖赏 一旦成为优胜者，就带全家人外出旅行一周 目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤 项目 预测大高 预测太低 产品 产品过剩 没有足够的产品满足顾客需要 库存 库存过大 低库存，影响及时供货 客户关系 多数条款无效 因为供货不及时顾客不满意 广告促销及公共关系 费用过高 没有充足的费用覆盖市场 分销 分销费用太高 分销不充分 价格 不得不降价 价格上涨，忙于分配短缺的产品 销售人员 人员过剩，费用高，配额设定太高无法 完成 没有足够的销售人员开发市场，区域设计不合理，配额太低 不精确的预测对销售目标实现的影响 销售预测的过程 确定预测目标 内部因素 初步预测 调整预测 选择预测方法与程序 不可