aab0519打造高效能销售团队56.ppt

了解你的合作伙伴 日常拜访技巧 有效处理异议的技巧 促销管理和陈列技巧 促销/理货员的管理和培训 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 市场代表专业拜访九步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查 对市场代表的检查与监督 销售团队培训与销售动作辅导 明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利用资源和时间实施培训 培训效果追踪与评估 日常工作中现场行为辅导 制作案例、短剧光盘发下去 Paper版或电子版资料定期发送 集中培训—积分—结合渠道考核 正反面案例研讨 经验分享会 问题汇总表的建立与定期汇总、答题、发放 赠送培训小卡片 对市场代表的培训方法 针对员工实施的培训之层次设计 应岗培训 适岗培训 发展培训 人文培训 二、销售团队的管理要点 领导风格分类 我的领导风格优缺点 不同领导风格对团队的影响 建立你的影响力 1、领导风格分类 狮子 老鼠 驴 俱乐部式 贫乏式 战斗集体式 任务式 （囚犯式） 关 心 人 的 程 度 关心事的程度 1/9 9/9 9/1 5/5 1 5 5 9 9 区分不同员工类型采用不同的管理方式 能力 主动性 支持型 授权型 指导型 指挥型 2、建立你的影响力 影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力 什么是影响力？ 影响力的特点 是一种追随 是一种自觉 是一种认同 非制度化 权力与影响力的差异 项目 职务权力 影响力 来源 法定职位，由组织带来和规定 完全依靠个人的素质、品德 业绩和魅力而来 范围 受时空限制，受权限的限制 不受时空限制，可以超越权限 甚至超越组织的局限 大小 确定1-0，不因人而异 不确定，因人而异，同一职位 上的经理，有的人有影响力， 有的人没有 方式 以行政命令的方式实现是一种 自觉接受，是一种内在的影响 外在的作用 效果 服从、敬畏，也可以调职、离 追随、信赖、爱戴 职的方式逃避 性质 强制性地影响 自然地影响 建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗“公心” 规则二：成为业务的“领头羊” 规则三：言必行、行必果 规则四：预见性 规则五：煽动性 规则六：坚持 规则七：亲和力 规则八：关心下属 三、销售团队的可持续增长力 　管理者的持续学习 　职业生涯规划 　建立学习型组织 　建立班组文化 职业生涯规划 生涯规划，要分为几个步骤，同时注意几个要点： 不是把他叫进办公室，坐下来就开始帮他设计；而要注意选择合适的时机；比如员工这个阶段的情绪不稳定、业绩下降比较快