谈判与冲突管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 談判的活頁紙 主題 人員 時間地點 談判目標 雙方籌碼 運用的策略 結果 說明 分配式協商vs.整合式協商 協商特徵 分配式協商 整合式協商 目標 從固定的餅裡大咬一口 把餅做大，使得雙方都滿意雙方都贏 動機 我贏你輸 雙方都贏 焦點 立場：這就是我的底線。 利益：可否請你解釋一下，為何這個議題對你很重要？ 利益 對立的 一致的 資訊分享 低分享：分享資訊，只會讓對方佔便宜。 高分享：資訊透明，可讓彼此找出滿足對方利益的方式。 關係持久 短期 長期 談判過程 準備與規劃 訂定基本原則 釐清與辯解 協商與問題解決 結束與執行 談判過程-準備與規劃 好的談判者要對如何進行談判胸有成竹，並事先為突發狀況做好準備，建議你先問自己這些問題： 　　你計畫說些什麼？ 　　你要如何回應對方說的話？ 　　如果談話陷入僵局，你將說什麼？ 　　你願意而且能夠做出哪些讓步？ 　　你對於另一方有什麼期待？ 　　你會誰跟談判，他們的動機是什麼？ 評估對方的目標，他可能會提出什麼要求？ 他的立場有多堅定？ 無形或隱藏的利益對他有多重要？ 他可能願意退讓到什麼地步？若你可以預期對手的立場，較易準備數字或圖表以提供論證，支持你的觀點。 談判過程-訂定基本原則