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现状描述和业务解决方案 现状描述 业务清单 关键问题； 主要矛盾 跨部门业务冲突 避免细枝末节的问题 涉及业务内容：市场、销售、研发、PMC、采购、仓储、生产线、物流供应链、信息化 销售业务清单 市场分析、产品分析、竞争分析 市场策略、定价策略、产品策略、渠道策略 合同谈判，关键是合同商务条款 合同管理：谈判、评审、签订、执行、跟踪、变更、纠纷、解除 付款策略细分。按客户战略重要性、按客户信誉、按产品、按合同总量、按价值总量、按发展合作前景等 销售订单管理，包括产品规格型号、交期、付款条件、模具状况、合同总量、下单总量、下单批次、下单批量、生产量、提货量、库存积压量、库存积压时间、垫款条件和数量及方式、应收账款、应收未收帐款 交期管控，主要是订单评审、产能分析和生产进度管控 出货管控；库存监控 应收账款管控，跟踪、跟催、对账；呆账监控 销售业绩分析和业务监管 客户关系管理：客户的选择、交易、交流、维护、延伸、信用、发展潜力、考核、淘汰等，投诉和索赔 销售跨部门业务 与客户明确产品需求明细，需求变更管理 与研发的技术交底 与生产计划、生产排程的对接 与仓库成品出库的跟单对接 与生产线关于进度和交期管控的对接 与财务的对账、追账对接 关键问题和主要矛盾 销售小单：造成生产线难以提升产能 销售补单、插单：造成生产排成混乱 销售订单的管理：模糊、不周密、错误 销售订单的变更管理：出错、变更