如何开展好渠道市场调查.docVIP

目 录 一、经销商的调查和选择 2 1.资信： 2 2.经营范围 2 3.仓储及设施 2 4.销售网络 2 5.人员的调查 2 6.其他 2 7.选择： 3 二、零售市场的调查 3 1.店外的观察 3 2.店内的观察 4 3.品类区的观察和调查 4 (1)、观察同类产品的相关情况 4 (2)、观察品类区的相关情况： 4 (3)、调查相关人员： 4 4.店内的其他调查 5 三、批发市场的调查 5 进行仔细、详实的市场调查，建立经销商，分销商（批发市场）及零售终端的详实的基础档案资料，是确保产品行销成功的基础。 一、经销商的调查和选择 开展经销商的调查和选择，可有利于企业终端营销工作。一般来说主要要调查以下项目： 1.资信： 企业要仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度，常见的办法是对其开户行的了解，了解其资金运行情况；与员工的交谈，工资是否按时发放；与其他产品的业务代表的交流，付款是否及时；税务的调查，交税是否及时，是否长期欠税；每月是否有固定日期付各经销企业的产品款；门市部的状况等；企业的市场研究和开发部门可研制表格来评分，给经销商评定资信等级，以便于以后的资信管理。 2.经营范围 经营商品的品种和主要品牌，是否经营同类产品和主要对手的品种，有多少畅销的品种在经营，一般来说，畅销品种对经销商的其他品种有很大地推动作用。 3.仓储及设施 经销商的仓储的面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储的营理水平等，是否有运输设施、运力怎样等。 4.销售网络 经销商的终端市场覆盖率，对县级市场和批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓等。一般来说，经销商对终端网络有扎实的人员分片管理，终端的覆盖率较高且与终端关系较好。 5.人员的调查 领导集体的文化程度，事业心、责任感，尤其是经销商的经理的人个素质和事业心尤为重要，另要调查领导集体是否制定了近、远目标，是否经常开展公司的内部培训，是否有利于企业员工学习和职业生涯的设计等。另经销商的业务代表工作是否积极、踏实等。 6.其他 经销商的管理水平怎样，是否有一套管理制度并规范执行？ 经销商是否自己经常主动召开一些促销会议和活动？ 经销商是否经常主动地与厂家联系？ 经销商与零售商和分销商的关系怎样？ 经销商对厂商关系的态度等等？ 7.选择： 企业通过对以上几个方面的仔细调查，可将几个方面的资料进行综合评分来选择经销商，在评分的权数比的比例上要多偏向于经销商的资信，网络及与企业合作等几个参数。只有这样，企业的产品才能快速占领终端并开展各项活动，使产品在终端有效率地实现销售。 二、零售市场的调查 　　零售市场是整个营销的关键，只有把握了终端的详细情况才能有针对性地开展终端的销售工作。 　　一般来说，一个企业在做一个中心城市及周边市场时，不管是产品已经开始销售才派驻协销代表，还是一开始就开始进行市场调研，一般来说，调查中心城市再调查周边市场，中心城市的调查一定要详细周全，周边市场尤其是县乡市场，对终端的调查要抓重点终端，尤其在进入初期人员偏少，资金偏少的情况下尤其要注重主次和程序。 　　零售市场的调查如果已经有经销商了，看经销商是否有资料，一般来说，现在的经销商对自己的零售客户很少有基础档案，但许多经销商的片区业务员那里还是有许多客户的信息，尤其是有关零售客户的主要相关人员的资讯情况，在市场调查时切记别忘了经销商的片区业务员是你最好的合作伙伴。但最扎实的调查方法莫过于踩自行车沿街调查拜访，尤其在中心城市。 　　所有终端通用的调查内容有：详细地址、邮编、联系电话、终端的所有制形式;经理、财务、柜长、店员等的姓名、喜好、联络方式等;终端的经营规模、店堂营业面积大小，是否连销经营等。另对终端的调查应注意店外、店内，品类区的不同调查要素及注意等。 　　1.店外的观察 　　店外是否人流量大;是否有活动开展，规模大小;是否有多少人积极参与;店外是否促销品，促销用品主要哪些;如果有要注意陈列，粘贴和悬挂位置，是否灵乱，或是规整。如果没有任何促销宣传品，要弄清为什么?如果是为了卫生整洁的管理需要，那么以后要争取有效、生动、美观的宣传品。 　　2.店内的观察 　　店内是如何整体布局的，找到企业相关产品的品类区位置，观察店内的人员，店内是否有促销活动，规模怎样，促销活动的开展形式，时间及时间长短、效果等，收银台有什么特点，是否可以进行促销品的摆放和粘贴，货物的陈列是开架还是货柜等，或是混合陈列等，员工的情绪是否热情?工作态度是否认真等?店内的促销宣传品的主要形式等?是否有堆头陈列等? 　　3.品类区的观察和调查 　　所谓品类区也就是说同类产品的集中陈列的店内区域。那么品类区也是企业产品实现陈列，促