一个典型的销售故事.ppt

一个典型的销售故事 引言 目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报非常之大。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道、滔滔不绝、口若悬河的方式来销售汽车，将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了。当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也就无法完成了。 一名合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢?任何人是否都有可能成为一名优秀的汽车销售人员呢? 让我们先看一个一个例子—— 又是一个阳光明媚的下午，在上海奥迪授权的经销商的车行内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了车行。徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般——共销售出8部奥迪汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一女，他开始了基本的判断。 两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人手里拿着一款时尚手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包。再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装.拿着一个坤包，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一般。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。 徐承先:“各位好!怎么样，这么好的天，来看看车?” 拿手机的男士:“对呀，这款是新到的吧。” 徐承先:“是的，最近走得不错，而且新上市的A4都是德国组装的。” 三个人一边看看车，一边听徐承先的介绍。 徐接着说:“国产轿车几乎还没有采用全时四驱的技术，而奥迪A4已 经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……” 拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的 徐承先:“好好，谢谢，我们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。” 徐承先:“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。” 徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 仍然是拿手机的那位男士说:“不用了，谢谢，我们改日再来。” 徐无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。 分析在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先犯了什么错误吗?他连这三个客户的名字都没有问到，客户肯定对他也没有印象。徐承先自己也感到困惑，由于长时间得不到有经验的人给予指导，他自己也无法找到问题的答案。所以，他根本不可能知道这三个客户真正的购买意向到底如何。我们不妨看看这三个客户离开车行以后的对话。 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下: 张东明:“万总，您看今天?’’ 万海:“车是不错，但我不怎么懂，还是你看 吧。” 方晓昕:“小张，那个销售叫什么?” 张东明:“哦，他没有说自己叫什么。” 方晓昕:“反正，我什么都没听懂，万总的意思 是，还是由你定。” 张东明:“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何?’’ 分 析:虽然万总授权给了张东明，由他来决定车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎的。 张东明:毕竟，将来是万总以及他的太太经常使用这款车。可是，万总是不会自己去关心车是怎么样的，即使他真的关心，一般也不会主动询问的;而方晓昕也是一个外行，如果自己拿了意,日后万一有什么不妥当的地方，自己是当不了这个责任的。虽然车是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。鉴于此，张东明不会自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。 万海：万总是怎么想的呢？万总其实内心也很关心买什么车好，毕竟自己才是买主，但是，他又不太愿意亲自来问，况且自己对于买车的过程也不熟悉，所以他表现得就比较含蓄和矜持。 方晓昕：至于方晓昕，不过是一个次要的角色，她会发表自己的意见，但是，却不会去作任何决定，他还是要听万总的意见。 恰好，不远的地方还有一个奥迪的经销商，于是张东明开着自己的捷达，三个人来到了另外一家奥迪经销商的车行