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Sifang 销售分享 直销终端 ---前期开发 目录 成功的销售需要做什么 沟通时如何处理异议 沟通要点 进门找人 销售的六大关键因素 采购流程、关于采购 搜集客户信息 渠道 信息的释放 信息的收取 M.A.N法则（客户人需求） 成功的销售需要做什么 目标—近期的、长远的 行动—速度，强大的执行力（案例） 方案—可执行的、具体的 重复—正确的事情重复做，一遍又一遍 检讨、修正—失败不是成功之母，检讨才是 沟通时如何处理异议 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除法 当营销人员自己做成本分析时，乘法好好用，算算给自己的余地有多大 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 当客户杀价时，运用除法，强调自己的困难和带给客户的价值 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完成认可的内容加进去 沟通要点 1、准时 2、察言观色 3、一定要让对方说话 4、需求共同点 5、记录 进门找人 1、提前预约 2、与前台总机联系，转接其他部门 3、争取同情，外省长途（女的打） 4、直接询问保安 5、故意说某部门的电话总占线，索要其他部门分机号 6、声东击西法（例如：电话打到财务，问这是供应部吗，sorry，请问供应部的电话多少） 7、冒充送货 8、冒充某服务部门，如：检测线路。 9、在门口等待人员出入，了解情况。 销售的六大关键因素 情报 客户需求 客户关系 价格 客户使用后的体验 跟单 采购流程 维修班组提报需求工具规格、数量------ 技术工程师确定品牌------ 维修车间计划员统计-------- 维修车间主任批准------- 采购部计划员汇总统计------- 采购部经理批准------ 采购员比价、采购 关于采购 对上面领导有交代（如采购经理、部长---） 对下面工人有交代（如工人、车间主任---） 为企业节省成本 Things under the table 搜集客户信息的渠道 开车路边搜，拨打114 现有客户介绍（有业务往来或与其竞争的客户） 上网查询；电视新闻；报纸介绍 推广会；招聘广告；招聘会 看黄页；工商指南等有关信息 展会上收集客户信息 以产品为线索查询生产厂家 新建或在建厂房 业务同行中探知 信息的释放 公司概况与产品介绍 四方工贸与主要品牌概况 (公司历史、代理品牌及产品、行业地位、河南业务状况、厂商关系、品牌历史、服务等） 产品介绍 产品材质、结构设计、加工工艺、使用功能、产品规格、制造标准、性价比、售后服务、产品产地、竞品比较、产品种类、量化标准 信息的收取 客户信息回收 企业概况 单位名称 企业性质：判断是否是目标客户 母公司背景：判断企业实力 生产产品：预测使用需求 地址/邮编/总机电话 门卫：熟悉好进门 个人信息（选型人/计划员/采购） 姓名/电话/职位/email/工龄/在岗工作年限/对四方及代理品牌的感兴趣程度 企业现状 现在使用品牌 现在使用品牌存在问题：找契机 年常用手工具产品品种 年常用手工产品数量 现在供应商：挖商家 采购流程：需要走哪些部门，是否招标。 付款方式 M.A.N法则（客户人需求） 商品能否出售的条件有3个 对方是否有钱(money) 是否找到有购买权利的人(arhority) 对方是否有购买的欲望及是否能够唤起对方购买的问题(need) 谢谢各位同事！ * Sifang