03运用市调表主顾开拓21页.pptVIP

* 专业化推销流程销售技能训练 （三） 课程内容： 一、了解市调表的作用 二、市调的使用方法 三、市调表使用话术演练 目的: 学会使用主顾开拓的工具：市调表 要求： 熟练掌握、层层过关 业务员主顾开拓要找一个拜访客户的借口 业务员的工作是给客户购买保险的理由 ?业务员的六项核心技能 ●市场调查表的运用 ●写感谢信给客户 ●制作并解说建议书 ●讲好保险故事 ●求得转介绍的能力 ●工作记录（工作日志/客户卡） ? 市调表的作用 1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾； 2、宣传公司品牌、宣传自己； 3、引发客户对人生五大问题的思考； 4、可轻松导入谈保险话题； 5、了解客户保险需求。 ?使用对象 1、亲朋好友 2、随机拜访（抽查、了解、调查） 3、大卖场客户 4、区域开拓（小区、市场、商场、公园、工厂、 某地段、某乡村） ?利用好市调表的配套工具 如意卡 简易计划书（宣传资料） 小礼品（匙扣、汽球） 报纸、报刊 工作日志 ?市调表运用要点及好处： 1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪； 2、方便与客户接触 3、用引导、发问来了解客户的保险需求； 4、找到购买点导入相应的简易计划书作 宣传； 5、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话）， 为下次拜访作好铺垫。 市调表的使用方法 最近公司要求我做的作业——市场调查请 您帮我填写一下……（熟人） 公司安排我负责这XX地方的社会调查，耽 误您几分钟好吗……（陌生） 请您帮忙介绍几个人给我填写这市场调查表， 最好是有保险需求的人……（转介绍） ?开门话术 ?市调表的运用话术 某先生您好！我是新华人寿的，程锦 绣为了给市民提供更好的服务，我公司特 别指派我来这个社区做一个市场调查，耽 误您3-5分钟的时间方便的话，请教您几个 问题好吗？ ——引出市调表的运用 新华人寿保险市场调查问卷 ? ? 新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。为不断提升我公司的服务质量和水平，为广大市民更好的解决人生财务问题,请您协助做如下市场调查： ? 1、对于国家现行的社保制度，您了解吗？ A、了解 B 、一般 C、不了解 2、您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？ A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000元左右 3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何处理？ A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 D、其它 4、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？ A、有，办法是 B、没有 5、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？ A、很大 B、很小 6、根据统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少人民币？ A、10万 B、15万 C、20万  回 执 ? 姓名： 性别： 电话： 家庭住址： ： ? ? ? ? 设置问题目的与意义： 通过该项问题的设置，可以简单了解客户现有的保障情况； 以社会统筹导入，可以打消客户的防备之心，进而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。 ?填写中的第一个问题： 当客户回答：有社会统筹 赞美客户单位的福利好 通过提问可了解到客户的职业或单位 当客户回答：没有社会统筹 了解客户单位的性质，激发客户对保障的需求 当客户回答：有商业保险 了解客户已购买的保险情况 赞美客户保障意识强，有眼光，考虑比较前卫 当客户回答：没有商业保险 可问客户平时有没有接触过商业保险或保险 公司的人 ?填写过程中的话术