恒泰证券服务营销规划课件1.pptVIP

市场营销学 主讲：周玫 1、人口：是构成市场的基本要素，人口的多少，决定着市场的规模和容量，而人口的构成及其变化则影响着市场需求的构成和变化。 2、收入水平：是构成现实市场的物质基础。投资数量的高低是由消费者的收入水平决定的。 3、投资欲望：是指消费者购买商品或劳务的动机、愿望和要求，它是使消费者的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件 经济社会演进特征比较 五、服务营销理念： 　　　 关系营销理念 投资者满意理念 超值服务理念 关系营销 　　　营业部与投资者建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自营销目的营销行为的总称。 不是所有的市场都同等重要 营业部的营销思考过程应如下所示： 哪些市场对我们今后成功的影响最大？ 这些市场的主要参与者是谁？ 这些参与者的期望与需求是什么？ 营业部当前满足这些期望与需求的程度如何？ 为达到满意程度，需要制定什么样的战略？ 是否由于过于复杂或资源太紧张而需要制定一份正式的书面计划？ （二）投资者满意理念 　　即CS理念（customersatisfaction）是指营业部的全部经营活动都要从满足投资者的需要出发，以提供满足投资者需要的产品和服务为营业部的责任和义务，以满足投资者需要，使投资者满意成为营业部的经营目的。 投资者满意理念指导下的营业部营销策略 塑造“以客为中心”的经营理念 开发令投资者满意的产品 提供令投资者满意的服务 科学地倾听投资者的意见 1、决不，永不欺骗投资者 2、决不要按毛利的百分比给员工支付薪水 3、决不要告诉投资者没法完成投资者提出的服务 4、决不夸口许诺。要始终出色地工作 5、永不为利润额而担心，投资者的满意会使你得到回报 6、永远待客如顾主，从投资者的需要出发 7、永远公平对待每一位客人 8、永远在绝对最低的管理阶层关照投资者 9、永远努力使事情一次办成 10、接受偶尔失败，不要因偶尔失败而沮丧　　 　　　　　 ——摘自鲍勃·塔斯卡《兰色绶带》 阻碍营销规划在服务中的应用因素 短期主义 缺少营销规划的计划 细节太多，目标太远 战略营销计划和具体营销实施方案混淆不清 把规划工作叫给规划人员去完成 营业部的一般营销策略 产品策略 延伸产品线 改善服务产品的质量和特征 标准化设计 定位 改变产品组合 品牌化 第三篇 营销规划体系 1、组织 2、系统 3、案例 营销系统的信息流 营销调研1、作用 系统地收集、记录和分析与商品和服务营销 问题相关的数据2、方法 反映式 非反映式3、预算 成本效益分析法、概率论与期望分析法、经验 非参与式观察 投资者专题讨论 文献研究 行业资料调研 营业部内部数据研究 1、营销规划计划 高层参与2、营销规划周期 树立以营销为导向的思想1、营业部经营导向类型 营销导向、产品导向、反映导向、财务导向、自我实现导向、跟随导向2、营销中投资者导向评估指标  投资者服务理念 整合营销组织 充分的营销信息 战略导向 执行效率 为提升营业部的营销导向思想， 需要考虑的主要的辅助活动 营销规划系统 营销计划必须回答的问题 营销计划必须回答的问题  思考联系实际工作，制作一份“年度营销规划”  谢 谢！ 对于吸引力矩阵而言， 整体市场规模 年增长率 边际利润 竞争程度 有利的社会经济/政策背景 环境状况 质量要求 构造组合矩阵考虑因素 对于业务/竞争优势分析矩阵而言 声誉，如 技术优势 品牌/公司形象 服务质量 服务的差别优势 可信赖度 便利性 营业部在价格上的竞争力 如何设定营销目标？ 多元化 市场延伸 服务开发 市场渗透 安索夫矩阵 服务 新服务 现有服务 市场 现有市场 新市场 价格策略 促销策略 改变广告或促销方式 变革营销方式 渠道策略 变革分销渠