理财经理无压力情境营销.pptVIP

营销的关键在于：　 对人性，有深刻理解 对人文，有高度关怀 一种根植于内心的修养 一种知可为与不可为的自知 一种无须他人提醒的自觉 一种以承认约束为前提的自由 一种能设身处地为他人着想的善良 它是一个人的一颦一笑举手投足和整体气质 人文素质： 客户识别与分析技巧技巧 客户人际风格的分析 客户投资风格识别与分析 客户风险承受能力与态度的分析 客户投资行为的识别与分析 .理性 .感性 A力量型 C活泼型 B和平型 D完美型 客户四种行为风格分析 影响型 掌控型 支援型 专业型 客户投资风格分析 理智思考型 贪图便宜型 浪漫幻想型 犹豫不决型 喜好面子型 直爽主见型 沉默寡言型 万事皆通型 缺乏自信型 .理性 .感性 敏感型投资者 四种投资行为风格 随机型投资者 爆发购买者 理智购买者 冲动型投资者 冲动购买者 犹豫型投资者 滞后购买者 从众购买者 客户投资风格分析 性格保守的人对于新产品比较难以接受，他们往往有怀旧心理，喜欢自己认准的品牌。 性格活跃的人喜欢新奇，往往不关注品牌，新颖的功能，独特的产品更能吸引他们的眼球。 性格冲动的人容易受到外界诱因的影响，会因为一时的兴起而购买。一旦遇到合意的商品就果断买下。 性格理智的人在消费观念和态度上讲究实用，更注重产品的质量、性能、实用性和性价比，事先会做很多准备工作，深思熟虑后，才做出购买行为。 性格犹豫的人在购买商品时往往需要借助别人的帮助来作出决定，没有自己坚持的固定偏好，使得他们经常会成为跟风者 客户信息收集 1、日常流量客户简易采集表 客户信息收集 1、日常流量客户简易采集表 2、动态客户档案： 非财务信息的采集（麦凯客户档案） 财务性信息采集 收集高价值客户详细信息 —— 姓名、性别、年龄 通讯地址 工作地址、居住地址 联系电话 工作、家庭、手机 电子邮件地址 婚姻家庭状况 经济状况 月收入 职业类型 确定目标客户-- 客户财务信息 收集高价值客户详细信息 —— 住房情况 房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度 办理业务的频度以及经常光顾的金融机构 对于特殊服务以及相关费用的接受程度 对我行的认知度个人资产的安排、风险投资比例 股票、保险、债券、期货等 确定目标客户-- 客户财务信息 建立完整的客户信息数据库 一个人的行为特征不会一成不变，即使某人属于某种基本行为风格,他也会表现出其他的行为特点；这就需要我们在平时的生活与工作中注意观察他人的行为表现, 更准确的判断其基本风格类型，以便更好的沟通、管理或服务。 * 有效沟通—倾听的五个层次 同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。 同理心法则 同理心表达 我理解你的心情 你说的很有道理 我了解你的意思 很感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为了我好 客户信息收集 1、日常流量客户简易采集表 2、动态客户档案：（麦凯客户档案） 3、532工作日志的使用与检查 提供解决方案及 FAB 的应用 研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键 初步认识动作 探寻客户需求 提供满意方案 B利益 A好处 F特征 获得客户承诺 N 解决性问题 E 暗示性问题 P 探究性问题 S 情境性问题 KYC SPIN FAB E案例 无压力情境销售---发问技巧 批准式问题：我可以请教您一个问题吗？ 一般式问题：今天天气你感觉冷吗？ 特定式问题：对目前的大盘，您是怎么看？ 查证式问题：这种观点您认同吗/您的意思是…是吗? 反问式问题：你为什么会这样想呢? 转移式问题：除了这个问题，还有其它问题吗/谁可以帮他解决这个问题？ 封闭式问题：基金和股票，您喜欢哪个多一些？上午还是下午？ 开放式问题：为什么/怎么看/如何想？ 问开放式问题的技巧 客户 同事 家人 朋友 不满意 问 题 欲望式 问 题 困扰式 问 题 目 的 产生对话兴趣 制造需求 引导消费 调动对话者的积极 让对话者谈深 使话题更深入 掩饰自己的不足 职业 年资,内容,成就等 家庭 成员,子女教育等 爱好 衣食住行,娱乐等 观念 人生,价值观等 经验 工作,生活,学习,娱乐 发问技巧 注意事项 1.多问对方的兴趣及得意之事 2.注重细节,顺藤摸瓜 3.忌问隐私,伤心事,失败事 4.不要用审问的语气 发问技巧 无压力氛围 扩大关系 机会评估 提供解决方案 成交 好奇心 信任度 发现需求 无压力情境营销 无压力情境销售---话题转化 承