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3、一到客户那里，刚一落座，看到名片就说：“XXX公司啊，我知道，你们 的价格太高了？” A：X总，你这句话，我就不懂了，我还没给你报过价呢，怎么你就说我们的价格太高呢？ 目的：客户对我们有意见，有敌对情绪 回答要达到两个目的： ①要纠正他的这种看法，让他感觉我们价格并不高、 ②化解对我们的这种敌对情绪 B：…（谈原因） A：咦，X总，你可不可以把那本画册给我看一下 （拿到后①要清楚我们当时的人给他报多少②问他我们当时按多少本来算的） B：就是这个 A：哎，这就难怪了，这个价格和数量的关系非常大，你是很清楚的，当时你们是多本来算的？ B：3000 27 A：（总监）哦，如果咱们只做3000本，X总监他亲自做的话，价格报的比较高，它就象你下面一位职员和你同时到一个客户那里，心理期望值肯定不一样的，因为作领导嘛，总是想把事情办得比别人更漂亮一些，如果是象我这样，没得一官半职的人，期望值就不能跟他们相比了，只希望做两个单子下来，至于赚多赚少那是公司的事，跟我没太大关系的， B：那你看这本的话要多少钱？ A：哎，有没有计算器，我给你算一下 B：价格还是很高 A：X总，你说高了哈，它是正常的，这是每个人的正常反应，就象你平常到商场买东西，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点？” B：真的高了 A：是这样的，我现在给你一个最低价，我在想你肯定会给咱们老板看一下，尽管咱们老板心里觉得很实在，但是他还是会对你说“就那么整嘛，看能不能再少点。”到那个时候我一分都不少的话，咱们老板会认为：一个我不给他面子，二个还以为你的工作没做到家，你说呢？更何况办这样一件事，我们大家都不白忙吧，咱们这边基础资料收齐了没？ B；正在 A：咱们计划多久拿到成品？ A（AE）哦，这样的，我们公司今年倒是招了一批新员工，在价格这个问题上也许不是很清楚，这方面X总你要多体谅，这个价格是按创作指标以及数量来算的。 28 怎样才能抓住门客的心理的技巧 1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求疵型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧 29 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。  爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 30 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为