陌生拜访的方法与技巧.pptVIP

目录 陌生拜访的定义 定义：陌生拜访是指从来没有联系过也没有见过就直接面对面销售的一种销售方法。 陌生拜访的方式 1、直接介绍 2、间接介绍 陌生拜访中应注意的事项 陌生拜访中应注意的事项 客户类型分析 客户类型分析 客户类型分析 客户类型分析 客户类型分析 客户类型分析 常见问题的剖析 特别提醒 管理好你的客户： 准备3个本子，分别记录A、B、C类客户。 详细的电话记录和拜访记录。 定期重复电话或者上门拜访老客户。 常见问题剖析 客户类型分析 陌生拜访的注意事项 陌生拜访的方式 陌生拜访的定义 着装 精神风貌 礼貌用语 礼仪技巧 开场白 语速、语气 角色 沟通技巧 特点：第一印象、情绪、感觉。 交谈方式：打感情牌、倾听、换位思考。 感性型 特点：能说会道、反客为主。 交谈方式：循循善诱、步步为营。 健谈型 特点：话少、缺少互动、冷漠。 交谈方式：热情、耐心、开放式询问。 冷漠型 特点：感性、节奏快。 交谈方式：直奔主题、趁热打铁、提出建议。 冲动型 特点：理智、有原则、细心。 交谈方式：自信、肯定、大方、坦诚、不夸张。 理智型 特点：投资经验丰富、喜欢投资、问题多。 交谈方式：大方、自信、了解他的投资历史、赞同、产品介绍及对比。 专业型 客户问题 风险太大 我没钱 我没时间 我没兴趣 没有完美的个人，只有完美的团队! 感谢大家的支持，大家以后一起奋斗，加油！ 陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有缘故市场的前提之下,也是唯一可以利用的方式。 即直接面对客户阐述自己的产品!通过介绍产品的优势和特点来让客户接受和了解 通过其他方面的询问，侧面的去了解客户的情况和对其他产品的一种看法，从而通过产品比较来介绍产品。 俗话说，“有‘礼’走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 ：整齐得当 ：微笑，眼神交流 ：打扰了、您好、请 俗话说，“有‘礼’走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 特点：这样的客户，往往很看重第一印象，选择一项产品或者投资的同时，首先的是看你这个人怎么样？更多的时候是以感情来判断一件事情! 交谈方式：对于这样的客户要打感情牌，不要一味的去介绍我们的产品，和他交谈的时候，可以多倾听他的一些想法和问题，更多的时候是出于为他（她）考虑的角度去说，往往他们是先有的朋友关系，才会有业务方面的合作。 例如：某某，您的想法我能理解..刚才和您聊了这么多，我觉得咱们很投缘。很高兴能够认识您，以后有更多的机会希望能多和您聊聊，交个朋友。......如果您有什么需要我帮忙的，随时可以找我.. 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的话题当中，要抓住一切机会礼貌的将谈话引入正题（经常有被说晕的感觉，听对方源源不绝的讲他们公司和公司的产品） 这种客户说的很少，你甚至是问一句他就答一个字，有时候甚至是不回答。 对于这样的客户，首先需要有耐心，尽量不要用封闭式的询问，提出一些不能仅仅是用“是”或者“否”回答的问题，而要选择开放式的询问来打开他的话语。而且话语一定要显得热情，来调动客户的积极性。 例如：先生，请问您现在有在做哪些方面的投资呢？ 关键字：什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 特点：很容易下结论，谈判的节奏比较快。想到了，或者觉得可以就马上去做。 技巧：直接进入主题，不要绕圈子，可以提出建议，通过这个建议客户就能直接做出决定。 例如： 即直接面对客户阐述自己的产品!通过介绍产品的优势和特点来让客户接受和了解 通过其他方面的询问，侧面的去了解客户的情况和对其他产品的一种看法，从而通过产品比较来介绍产品。 俗话说，“有‘礼’走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 ：整齐得当 ：微笑，眼神交流 ：打扰了、您好、请 俗话说，“有‘礼’走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 特点：这样的客户，往往很看重第一印象，选择一项产品或者投资的同时，首先的是看你这个人怎么