成交一定有技巧.pptVIP

Page?* 典型案例 一位60岁左右的女顾客到一个珠宝专柜想购买一枚钻戒，交款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是找了半天也没有找到。“言者无心，听者有意”，这4个门店导购员询问了她女儿的相关情况后，马上拿出专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨，这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。” 顾客接过手包仔细看了看，很爽快地购买了手包。 这个门店导购员根据顾客一句无心的话语便发掘出商机，进而附加推销了自己的产品。 Page?* 附加推销不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘了顾客的需求后有目的地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附加推销的成交率。顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系定位为买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈，这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会做到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，门店导购员就应当为其推荐，不应消极对待，丢掉有可能达成的销售。 附加推销对门店导购员还有一个更高的要求，即要求门店导购员对产品的搭配非常熟练，能很专业地为顾客搭配出他已购买产品的相关配件。 附加推销这一销售方法，各行各业的门店都可以运用，服饰业是附加推销比较典型的行业。附加推销中切忌过分热情，让顾客有硬性推销之感，切忌有不悦的态度或对顾客冷言冷语。 Page?* 第二节 怎样把握附加推销的时机 顾客心理 第一次的刺激能缓解第二次的小刺激——这种规律称为“贝勃规律”。 人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。这反映了人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的反应也就越迟钝。 当顾客一开始自主地购买了一些产品后，再做附加推销，顾客一般都会不由自主地接受销售，认为门店导购员是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买门店导购员附加的推销，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可。但是，如果在一开始就直接销售给他的话，顾客一定会有所抗拒。 Page?* 由此，可从影响顾客心理的贝勃规律中总结出附加推销的4个时机。 1．店内有相关配件时 顾客购买的产品需要相关的配件配套时门店导购员可以进行附加推销。 2．有促销活动时 促销活动是促进顾客进行附加购买最主要的诱因之一，顾客在此时可以买到物美价廉的产品。 3．上新款产品时 门店导购员可以在顾客购买产品时把新款的产品推荐给顾客，以实现附加推销。 4．顾客和朋友(同伴)一起购物时 在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的门店导购员不但懂得讨顾客同伴的喜欢，而且懂得在时机合适的时候说服他的同伴购买，这也是常见的附加推销。 Page?* 第三节 附加推销的方法和注意事项 1．附加推销的方法 (1)运用陪衬式。 即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。 (2)朋友家人推广式。 说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。 (3)补零式。 “产品是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100元整”。 Page?* (4)新品推广式。 在新品上市以后，门店导购员要对新品着重进行推荐(附加推销)，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式。 营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 (6)款式收藏式。 对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手，门店导购员可以不失时机地建议顾客“收藏”。 Page?* 顾客：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？ 门店导购员：“您希望拥有带彩屏的手机吗? 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有玫瑰红和象牙白？” 门店导购员：“您最喜欢什么样的颜色？” 如果门店导购员像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。” 要是顾客问：“你们的座机有来电显示吗?” 门店导购员可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢?他这样问，证明他有这种需求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市。我要不要建议他再等一阵子呢?” 其实，没必要这么烦恼，可以直接反问他：“来电显示对您来说重要吗?”也许顾客这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。” 经典对白 Page?* 也许顾客会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。” 顾客：“你这个东西怎么像假货呀?” 门店导购员：“您能