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维普资讯 中小医药企业招商创新探究 武继岭 引言：本文没有选择 “医药企业招商创新探究” 这个题 目，而是特地选择 了 “中小医药企业招商创新探 究”，原因是笔者认为大型 或知名 医药企业 的招 商有 其特殊的方式 ，虽然在药交 会 、医药招商会等一些传统 招商活动中常常露面出现 ， 对于这些现象 ，我理解这些 大企业 更注重展示形象或 者以招商 的形式来做宣传 ， 招商对他们来讲并不是直 接 的 目的，一些知名企业根 本不需要招商 ，因此 ，只有 中小医药企业才需要真正 的招商。 自2005年 8月份开始， 我负责公司一个 医药项 目 的招商工作 ，从人员准备 、 馈只有 4O余条，实际签约 3 式为：医药保健品交易会 、 资料整理 、招商培训等准备 人 ，招商效果很不理想 ，可 媒体发布招商、会议现场招 工作到招商实施共历时三 以说与开始 的预期相差甚 商会等。药交会是一种常见 个月，并且抽调和招募人员 远。前期的策划准备工作应 的招商方式 ，现在各种各样 成立 了 6人 的专业招 商小 该说是充分 的，媒体 的选择 的药交会越来越 多，呼市、 组，于 12月份在 《销售与市 不能说不准确，但面对这样 武汉、重庆 、沈 阳等地都举 场》杂志、医药招商网、医药 不理想的结果，我必须反思， 办药交会 。我于 2005年 8 招商在线等媒体正式发布 不得不重新思考新形势下的 月份去考察过 呼市保健 品 消息开始招商 。到 目前为 中小医药企业招商问题。 药 品交易会 ，这个会议历史 止 ，资金 、人员费用等投资 医药企业传统招商方式 悠久 ， 由威联公司组织举 已近十几万元，有效信息反 医药企业传统 的招商方 办 ，现在为每年举办两届， 维普资讯 是医药保健 品行业 的知名 在极度扩 张 的网上信 息 中 不轻 易选 定产 品积极投 资 大会 ，据说每届大会都会 出 发现一个有价值项 目有如 的一个 原因。 现近 3O万人参加 的盛况 。 大海捞针一般困难。 第三，企业与经销商间 这届会议 的现场使我感到 招商效果分析 的关系发生了变化。 惊讶 ，只能用一个词表示： 企业招商是一个系统工 企业和经销商间的利益 混乱 。放眼望去 ，人头攒动 ， 程 ，任何环节 的疏漏都会造 分歧和一些不正规企业 、伪 叫卖声不绝入耳，广告片 、 成企业资源浪费，导致招商 劣产 品的进入 ，造成 了鱼 目 专题 片等超强视听手段不 效果不理想 。拥有好产品、 混珠 的现象 ，再加上 中国国 断冲击 ，举广告牌 的、现场 好策 划 、好 政 策 等 诸 多 情下的信用体系 的不完善 ， 人体秀的、发资料 的人群将 “好”字的企业不一定 能招 造成 了双方之 间在投资决 整个会场 围得水泄不通 。为 商成功 。 策上慎之又慎 ，其结果是不 了吸引广大经销商眼球 ，众 传统 的招商方式为什么 能做到资源互补利用，造成 多参展企业拼实力 、展形 效果不好呢? 了极大 的资源耗 费和管理 象 ，除传统 的拱形 门、横幅、 第一 ，从市场角度来分 成本 。企业与经销商之间的 现场广告等外 ，各展商还在 析 ，新盈利市场少 ，老市场 短期利益关系和不信任感 ， 其展 区内张贴背景墙 、放专 竞争惨烈。 影 响了双方 的长远 的合作 题片或广告片、派发宣传 资 对 于人们 熟知 的糖尿 与进一步发展。 料。经过调查发现 ，这个会 病 、高血压 、骨病 、补脑 、补 第 四，市场经营成本的 已今非昔 比，主要表现在： 肾、减肥 、补钙等传统医药