把握消费者心理_提高零售业经营业绩.pdfVIP

《中国商贸》 CHINA BUSINESSTRADE Circulation Economy 流通经济 把握消费者心理，提高零售业经营业绩 济源职业技术学院 袁武林 摘 要：消费者的购买心理活动包括认知、情感和意志三个过程，针对每一过程的特点，零售企业可以采取充分感知商品、唤醒美好记 忆、创造优美的购物环境和坚定购买意志等策略，以刺激购买欲望，坚定购买信心，提高经营业绩。 关键词：消费者 购买心理 零售业 经营策略 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)09(a)-109-02 消费者为满足自己的物质、文化生活需要而进行的购买行为， 因素的影响。 是以心理活动为基础的，它直接支配着消费者的购买行为，影响着 2.2.1 购买环境的影响 购买的过程，从而形成各种不同的购买行为。认识消费者在购买活 主要是指商店的布置和环境。如果商店布置得清洁、美观、大 动过程中的心理活动规律，对于提高员工工作效率和零售企业业 方，商品陈列得整齐、井然、和谐，就会给消费者愉快、舒适、清新的 绩具有重要的意义。 感觉，使消费者产生兴奋、喜悦等积极的情绪状态，从而激发购买 欲望。否则，就会使消费者产生失望、厌烦、压抑的消极情绪，进而 1 消费者心理活动的概念 失去购买欲望。 消费者心理活动是消费者在购买过程中发生的心理活动的全 2.2.2 商品自身的影响 过程，是消费者的各种心理现象对客观现实的动态反映。按照心理 这主要是指商品的包装、商标、造型等。色彩鲜艳、搭配协调柔 过程中各个阶段性质和形态的不同，可以将其划分为认识过程、情 和、包装美观新颖、造型合理的商品会给人以美的享受，使消费者 感过程和意志过程。 产生喜悦情感，进而被激起购买欲望。 反之，消费者就可能产生不悦 的情感，甚至厌恶而不屑一顾。 2 消费者购买的心理活动过程 2.2.3 个人情绪的影响 2.1 消费者购买的认知过程 不同的消费者有着不同的生理特点、性格倾向、生活习惯和社 消费者对商品的认知过程，就是消费者对商品的个别属性的 会经历、事业成功状况，需求的缓急程度、道德观念、社会地位、信 各种不同感觉加以联系和综合反映的过程，这个过程是通过消费 仰、身体状况、社会关系等，消费者这些不同的心理状态构成了各自 者对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的，可 不同的情绪状态，从而产生不同的购买心理与购头行为。 以分为感性认知阶段和理性认知阶段。 2.3 消费者购买的意志过程 2.1.1 感性认知阶段 在消费者的购买活动中，除了有一定的生理机制为基础外，还 消费者对商品的认知过程是从感觉开始的。消费者通过感官 需要一定的心理机能为保证。这种心理保证就是意志的心理过程， 来接受商品的各种不同的信息，形成对商品个别属性的心理反应， 它能使消费者为自觉地实现其既定的购买目的而采取一系列行动， 在感觉的基础上，再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合， 排除各种干扰因素，以实现购买目的。意志过程一般分为三个阶段： 在头脑中进一步反映商品的整体，即商品的各