保证大客户销售策略的实施.pdfVIP

第三部分 保证大客户销售策略的实施 第11讲 认清产生业绩的因素 本讲重点 � 态度决定一切 � 技能决定销售效果 � 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要 相信做最后一搏，会以让事情有转机的余地。 ——史丹·赫曼 1 如何把销售人员从喋喋不休的 学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有 产品介绍中解放出来？ 目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这 时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。 好的策略不等于好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的 方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？ 一、态度决定一切 2 【案例11-1】反败为胜 销售人员小陈是个销售新手，他还经常采用“扫街”的销售方法。听一个客户说， 他们招标的标书刚刚发出去，已经过了三天。虽然小陈的公司已失去资格。但是小陈没 有放弃，他给所有认识的人打电话，想办法，然后继续去跟客户谈。客户说标书已经发 了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出 差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正 在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马 上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意， 把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家， 把这个定单赢下来了。 能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销 售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力 决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可 能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩的因素有两个：态度 决定跟客户在一起的时间有多少，能力 决定了和客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度 和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满，可以去找另 外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外 部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部 因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获得成功。所以决定业绩的就有 两项，一个是态度，一个是能力。 能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能 力可以快速提升。 （一）永不放弃 【案例11-2】决不放弃 投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但 是销售员小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，但是客户还是不答应。