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市场营销概说 关于市场营销 （即marketing ），我所知不多，实践更少。没有读过MBA ，也没有留过洋。 我的一位朋友提到了如何着手学习营销，我就根据我有限的学习和阅读来谈谈这个问题吧。 一、营销是什么？ 我们知道，我们的经济大概分为三个产业，第一是农业，第二是工业，第三是服务业。农业 就不说了，山东生产的小麦和河南的小麦没有什么区别，价格浮动一般也超不过两分钱。不 过也有厉害的，人家张悟本就能把茄子和绿豆买到市场价的好几倍，排除道德因素，在营销 上讲张悟本无疑是高手。第二产业产出的是商品，第三产业提供的是服务。你处在第二产业， 营销的就是有形的商品，在第三产业，你提供的就是无形的服务。但是实际上第二和第三产 业划分并不是那么严格，往往是商品和服务相互渗透，比如你买空调，商家不光负责给你讲 解空调的使用方法，给你免费安装，免费保修。你去Starbucks 喝咖啡，哪里的咖啡真的比 别的地方的咖啡好喝么？或许你是去那里享受优雅的环境和获取小资的社会标签吧。再举一 个第三产业但是提供有形产品的例子，很简单，你去报一个英语培训班，你要买他们的课本 吧，使用它们的讲义吧，如果他们比较精明的话还会向你推销他们的软件和网上课程。 其实说了那么多，总结一下就是说你营销的对象无非两类，一是产品，二是服务 （具体意义 上的，上段的“服务” 皆是）。这两者有什么共同点呢？其实他们都是你的劳动。从另一个宏 观的角度来说，任何劳动都是社会性的，所以不管你是制造商品，营销商品，提供具体意义 上的服务，这些活动都是宏观意义上的服务。所以，市场营销就是一种以销售为目的，以商 品或者具体服务为载体的商业服务活动。 二、了解你的产品 我刚才说了，不管你卖的是一种有形的商品还是无形的具体的服务，这其实都是一种服务。 什么是商业？商业就是你付出努力与时间，提供服务，然后再用这种服务换取别人的服务。 但是营销这种服务是需要具体内容的，或者说，需要一个具体的载体或者产品。如果你销售 电脑，那么你的电脑就是你的给消费者提供服务的载体，如果你是一位瑜伽教练，那么你瑜 伽教学就是你服务的载体。 本节的题目是了解你的产品。其实到达了解这一个层次是远远不够的。想一下，如果你去买 电脑，你问销售员一个问题，销售员一知半解，你会有什么反应？你去学英语，问英语老师 一个问题，他答不上来，你有什么反应？反之，如果他们对答如流，并且给你提出更深层次 的见解和注意事项。这样是不是增强了你购买他们产品的积极性？李嘉诚当年做塑料花的时 候，自学英语，达到阅读英文专业刊物的程度? 你可以问问每一个成功的商界人士，他们对 产品的精通程度。从原料，设计，技术，制造，市场行情，库存，价格波动，销售情况等， 涉及到产品的每一个环节，都要心知肚明。如此，你才能对产品有正确的判断，你了解产品， 客户才能信任你。这种信任感是天然的，犹如我们生病了信任医生一样。他们信任你，你们 才有了业务往来的基础。就和我们交朋友一样，信任是基础，谈得来是必要条件。 三、了解你的客户和市场 从美国的某些商业教科书来看，客户和消费者是不同的。客户 （client ）是单个的服务对象， 而消费者 （consumer ）是终端消费者。但是，从宏观的角度来看消费者也是客户么。另， 客户是从微观的角度讲，客户的集合就是市场，所以这一节这是在讲了解市场。 1. 微观角度：客户 在第二节我谈了一下了解产品，实际上产品是物，研究物总是很简单，研究人太难了。而且 人的性格和出世千差万别，有时候谈起生意让人无所适从。那怎么办？办法有二个，第一提 高自己的修养，培养自己的气场。多读好书，多思考，你懂的多了，智慧坚固了，道德修养 高了，你本身的气场就强大了。你气场强大，你潜在客户的情绪与思路就会被你感化。因人 成事，本来做不成的单子，可能就因为你的个人魅力促成了。第二个办法是了解你的潜在客 户。子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉廋哉？人焉廋哉？”知己知彼，百战不殆 么。还可以买一本 《鬼谷子》，多看几遍。西方的消费心理学著作也是一种有益的补充，建 议阅读英文原版。 2. 宏观角度：市场