市场营销书籍集萃0238-抗逆能力：销售人员立足之本.pdfVIP

抗逆能力：销售人员立足之本 在新经济时代，市场环境对销售人员的要求越来越高，激烈的竞争也让销售 人员承担的压力越来越大，只有具有很强的抗逆能力，勇于面对压力和逆境，并 勇敢地战胜压力和逆境的销售人员才能在销售领域获得长足的发展，取得一次又 一次的成功。 案例：刘先生毕业后的第二年，应聘到一家保健品销售公司做业务员，与十 几位销售人员一起被分派到河北省，负责开发邯郸、邢台两地区市场，当时的条 件是：一个全新的市场，十几个人在一套两室一厅的房间里办公兼住宿，工资也 很少，最严峻的是这两个地区同类产品很多，与经销商的谈判也很困难。工作在 这种艰苦而又竞争激烈的环境中开展，一部分销售人员吃不了这个苦，选择了离 开。刘先生也面临着同样的压力，同时，由于工作时间短，个人的业务技能也很 低，更多的压力摆在他面前，刘先生却没有选择离开，他与留下的几位同事共同 分析市场后，选择了暂时绕过经销商，从终端做起。他们付出了比别人更多的辛 苦，刘先生不辞辛苦地拜访一个又一个商场、药店。经过三个多月的努力，他们 的产品终于进入了市场并占据了不少的市场空间。后来，刘先生也从一名业务员 做到了业务经理。 从刘先生在逆境中成长的这一案例，我们可以看到，在压力面前，刘先生没 有像其他业务员那样选择去寻找相对舒适的环境，而是选择了在压力中寻找出 路。可以肯定的是，在这个过程中他会遇到很多的困难和挫折，但是在与这些困 难与挫折做斗争的过程中，他的业务水平、谈判能力、沟通能力、销售技巧等都 会得到提高。当他在销售工作中再遇到这种市场环境时，他对困难和风险的规避 能力也就增强了，也就是说，他的工作舒适领域拓宽了。 再换一种思维，如果说刘先生在做业务员时，由于本身的起点低，即自身的 舒适领域小，选择挑战压力是因为没有太好的退路可以选择，那么，在刘先生做 了业务经理有路可退之后，他是不是就不会再有压力或者面对压力会选择逃避 呢？我们接着看刘先生的事例。 刘先生成为业务经理后，他使自己在这一销售区域里游刃有余，工作得很舒 适。当刘先生的思维方式还停留在他的舒适地带时，他又被任命为省区副总，负 责全省销售工作。在新的工作环境中，他面临着许多以前他未曾尝试过、甚至也 未思考过的问题：如何管理协调好几个地区、防止地区间窜货？如何有效监督市 场？如何合理考核业务经理…… 新的困难再次摆在刘先生的面前，刘先生根据自己以前所在销售地区的情 况，首先制定了新的考核办法，可下发到各地区后，地区业务经理竟联名反对， 刘先生感到压力更大。出于本能，刘先生也曾想逃避压力，想重新回到他的舒适 领域去。但是，刘先生最终再次选择了挑战压力。经过多次深入的市场考察，他 终于找到一套行之有效的市场管理办法。 刘先生再次挑战压力的事例，会给我们什么样的启示呢？可以肯定，刘先生 在以后的工作中还会选择迎接压力，而不会去逃避。因为在他向自己的不舒适地 带前进之后，他已经越来越感受到他自身的舒适领域在逐渐拓宽，相对那些逃避 压力的人，他能承受的越来越多；相对那些舒适地带窄的人，他显得轻松而又从 容！ 有竞争就有压力，销售人员正是处在这个市场环境的“风头浪尖”上。从刘 先生的事例中，可以总结出一个道理：销售人员要学会不断地拓宽自己的舒适领 域，要有意识地走入自己的不舒适地带，去挑战压力，从而使自己的抗逆能力， 也可以说是规避风险的能力不断增强，而由此带来正面效应—顺利和成功！ 营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。销售工作充满艰辛和痛 苦，任何人从事销售工作都免不了会遭遇到失败，因此销售人员必须具有一种锲 而不舍的抗逆能力。一遇困难就开始打退堂鼓，是什么事都做不成的。无数实践 证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就 是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、 十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他每一次成功的 销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多， 相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。而那些经不起挫折和失败的人 注定成不了优秀的销售人员。