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店面销售技巧 湖北分区 零售业务处 顾客购买心理 有效的店面销售步骤 店面销售秘籍即将登场… 微笑迎宾 引发关注 z??请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用。z? 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的购买或不购买？ 1、10分钟小组讨论; 2、10分钟后每个小组派代表小组讨论结果。 说话的内容对顾客的影响（7-17%） ????? 与顾客打招呼 ????? 让顾客置身于商店之中 ????? 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 ????? 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 ????? 避免使用千篇一律的陈词滥调 ?? 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 推销中语气与语调的控制 （28-38%） n?????音质与音量 ?????? 强弱恰当 ?????? 清晰 ?????? 用真嗓子 ?????? 介绍商品的好处时加强语气 ?????? 报价时不用特意用高声强调 n?????说话的速度 ?????? 注意用快慢速度调节自己的讲话 ?????? 注意用停顿来区分说话的内容 ?????? 快：对语速快的、中青年 ?????? 慢：对语速慢的、老年、少年 n????避免言辞不清楚不明确 ?????? 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 ?????? 对不了解技术的顾客避免用技术术语 ?????? 避免乡音太重让顾客听不懂 ?????? 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 ?? 不要吞咽一句话中最后的词 ????对客户很礼貌，但店员间却很随便 ??? 完全不在乎客户的存在而行事 ????讲粗话 ????调换产品时做鬼脸 ????对顾客的同伴熟视无睹 ??? 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ??? 紧跟在旁 ????客人不买，马上变脸 ????强迫推销 ??? 没有商品知识 ????不干净 ?? 随意承诺 ????店员与店员闲聊 ????对刚离店的客人进行批评 ????讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 在顾客进入店面的最初阶段—— 在顾客进入店面的最初阶段—— 微笑迎宾的标准话术 微笑练习 判断和接待各类顾客——不同性格 需求五问 探索需求 你正驾驶这一辆大巴，里面坐着50位乘客，大巴靠站停下来，有10名乘客下了车，有3个人上了车；下一次靠站，下了8人，上去2个人；接下来又分别停车2次，每次有4名乘客下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。 路上因机械故障而停车，有7名乘客因为赶时间决定下车走回去；车修好了之后，直接开回了终点站，剩余的乘客下了车。 问题： 这辆大巴的司机是谁？ 大巴的故障是什么？ 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 ????????? 很可能得不到顾客的信任 ????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 ????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 ????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 ????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 ????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 ???????? 减少推销中出现的顾客反对意见 ????????? 专业地提供顾问式服务 ????????? 从而完成推销目标 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 清楚 为什么会有这个需求 客户的具体需求 完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么 明确 潜在 明确 证实 客户是否认同 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查