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人以群分 —谈如何细分市场 行销之本在于将适宜的产品销售给合适的客户 Venkatesh Shankar 列举了相关事例并 说明其中的基本战略 Venkatesh Shankar is Ralph J. Tyser Fellow of Marketing at the Robert H. Smith School of Business, University of Maryland. 全球的市场竞争继续变得更加激烈 身处高度竞争和零散的市场中 公司组织怎样击 败对手胜出呢 正确地细分市场和看准合适的客户对于公司的成功是最为重要 什么是市场细分 , 市场细分就是把整个市场划分成客户群的过程 每个客户群的需要或 偏爱相似 , 市场细分先于选择目标客户群 也就是公司为其产品或服务选定最佳客户群 公司在几个原因下会采取市场细分 第一 不同的客户群有不同的需要和偏爱 第二 ( 一种产品或品牌无法满足所有人的需要 第三 市场细分可让公司整体的行销组合 品 牌 ) 产品 价格 广告 促销 分销渠道 更贴近客户的需要 所以要改善方法就得动 用资源 尤其是市场细分可让公司根据不同客户群对价格敏感程度的不同来决定产品 价格 市场细分 -- 这些根 市场细分的第一步就是确定市场细分的根据或标准 即推动客户需要的因素 据或标准可以通过一项有代表性的客户抽样调查来确定 1995 ( : ) 例如 年 当埃克森美孚公司 当时称作 美孚公司 面临销售和利润双双下滑之际 : ( 它进行了一场大规模的市场细分行动 该公司找到其市场的标准 便利性 易于找到加油 站) ( ) 价格敏感度以及享受额外服务能力 诸如购买小吃 饮料和其它小商品的能力 第二步是确定每一个标准的各个类型客户对每一项服务标准的偏爱 有的客户可能需 要很高的便利性 希望有额外服务而不关心价格 有的客户的偏爱或许会截然不同 A , 客户可列入第一客户 第三步是根据已确定的标准 按客户相似的地方将客户分类 群 B 客户可列入第二客户群 埃克森美孚公司发现了五种客户群 将他们分别称 “ ” “ ” “3F ( )” “ ” “ 为 公路勇士 纯粹车手 族 燃油 食品 速度 家庭主义者 和 价格导向 购物者” 最后一步就是设法描述各个客户群的特征以帮助选定目标 这些客户特征通常包含人 口 “ ” 心