金蝶软件解码渠道商发展模式.pptVIP

老板们的行为模式 从周迅的10年说起 模式1：硬件渠道转型 模式2：店面营销模式 模式3：连锁经营模式 老板们在想什么？我们的工作谁来安排？ 走访核心伙伴1：每天的工作不是自己安排的？ 每天自己都要做一个大销售？ 往往抱怨自己找不到合适的人？ 每次都需要我给他建议，需要我们的26个管理指标 走访核心伙伴2：你如何对待你的业务？ 你有多少家客户？各个产品多少家客户？说不清 你如何体会自己在本地的核心竞争力和业务模式？道不明 McKinsey的故事 请你描述一下你的一天 请你描述一下你的一周 请你描述一下你的一月 这次练习让我深刻的体会到： 我工作的有效性？时间分配，工作重点与效果，业务策略，团队协作，管理内容，员工培养，总之，我到底在干什么？ 我是不是在做我应该做的事？ 目录 高速发展的动力 三类转型模式 凸透镜模式，系统集成商由硬到软转型模式 2003年开始作金蝶迷你版作为分销商，销售额20万 2004年由硬件向软件转型 软件销售金蝶70万，毛利42% 2005年开始聚焦KIS业务06年营业额度180万，毛利60%，07年350万 麦当劳连锁经营模式：硬件分销商的店面 2006年12月-到5月已经单产增长300% 县级经销商薄弱，地级市IT集散地辐射效应明显 既来之的需求迫切程度高卖方市场，而不像就比登门拜访表现为买方市场 管理精细化模式：规模化运营 你了解厂家的战略吗？充分利用厂家支持，提出厂家渠道人员就是公司的常务副总 总经理亲自挂帅，成立专门的公司团队，与连邦合作，实现模式导入和能力复制 坚持每月经理述职，推动策略的有效执行和检查，借助协同CRM实现管理信息化 产品领先伙伴至上战略 成功软件渠道的特征 渠道的本质 打造中国软件航母舰队，创造卓越软件服务价值 KIS收款和发货连续三年呈40%增长 群体成功： 让更多的伙伴老板开上宝马系列 成功渠道商的特征 做企业而不是做生意的观念 老板能力和观念决定公司水平 老板决定公司命运 选对有持续发展空间的品牌 关注厂商的渠道战略 坚定贯彻执行的厂商战略：不炒货 人才是公司核心竞争力 资金不是万能 规模不是优势 有适合的人就能击败对手：翼稳定 让看到使命和未来：培训和发展如何麦当劳标准化 注重前瞻性管理 内部管理规范：强化管理提升服务 公司的持续性发展，转型 抓住客户，强调技术和服务 技术改变格局 服务形成差异化优势：一面墙表扬 伙伴免费服务培养客户群 强调典型客户及客户基数 客户越多，越有利基 典型客户比资金更重要 口碑比广告宣传更有效 拓展蓝海市场 复制成功是方法论也是价值观 价值观1：为什么要进行成功复制？ 以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%，独立创业50% 在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的第6个年头 训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的 不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易 如何抓战略 金蝶渠道突破战略 金蝶KIS渠道伙伴成功保障计划 毛泽东：如何抓战略？ 三大法宝 党的领导：抓使命和目标 统一战线：抓盈利模式 武装斗争：抓竞争优势 抓方向 抓公司使命 抓公司目标 抓主动权 盈利模式 竞争优势 IDC,2007:全球及中美IT市场构成比较 过去中国创造了制造业的奇迹 未来，中国“智”造，惠及全球 软件业微笑曲线 渠道商受利润影响进行精细化和转型成为必然 抓方向：管理软件要向哪里去？ 未来三年战略目标 三个突破 三足鼎立 抓主动权：金蝶的竞争优势和盈利模式 金蝶KIS渠道伙伴成功保障计划（KSPP） KSPP策略计划 为什么实现三化管理？ 增加销量，提高产能 有效地实现规模化运作和流程化管理 优化管理、减少内耗、降低成本 管理制度化 岗位说明书 绩效考核管理，最重要的策略是什么？ CRM管理制度 销售管理制度 服务管理制度 财务管理制度等 业务标准化 销售产品高度集中，KIS产品占80%以上 产品报价标准化，统一报价单格式 合同标准化，销售合同、服务合同等 销售行为的标准化，如：产品演示 服务业务的标准化、工序化管理 人员专业化 金蝶产品培训 数据库技术培训 销售人员产品演示训练 服务人员外出服务流程化管理 销售人员，每天开晨会，分析案例 服务人员，每周一、三、五开会，技术交流 金蝶荣誉回顾 金蝶集团领导层寄语 金蝶 Kingdee 中国企业管理软件 首选品牌(40万客户) 香港主板上市公司（股票代码：268） 逾10亿元的营销平台和40家分子公司 3800名知识员工 与800多名研发人才 专注企业管理软件/中间件/软件外包业务 产品领先、伙伴至上的公司发展策略 主动服务、快速反应的客户服务策略 创新、共赢、和谐、快乐的渠道联盟战略 “开放