润滑油市场策划及销售管理方案.docVIP

??????????????????????????????????????????? ?润滑油市场策划及销售管理方案 一、成长战略 ??? 采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。 二、竞争战略 ??? 采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。 三、市场细分战略 ??? 4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。 四、细分市场评估，确定目标市场 ??? 需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。 五、市场定位战略 ??? 找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。 六、形象差异化战略 ??? 联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。 七、渠道策略 ??? 1、公司——零售商——消费者 ??? 银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。 ??? 2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者 ??? 石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。 八、客户计划 ??? 1、订货会 ??? 每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（X?产品?? ）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（?Y产品?? ）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（?Z产品?? ）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。 ??? 2、月度评估 ???? 根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。 ??? 3、免费培训 ????? 在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。 九、区域划分、定员、定岗 ??? 1、银川市 ?????金凤区、贺兰县（1人）；? 西夏区、永宁县（1人）； 兴庆区、灵武市（1人） ????? ?2、石嘴山市 ???? 平罗、惠农（1人）；??大武口区（1人）；? 石嘴山市（1人） ???? 3、 吴忠市（1人）；青铜峡（1人） ???? 4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人） ?????5、固原市、各县（1人），招代理的形式。 ?????????????????????????????????????????????????????????????? 共计11人。? 十、销售目标制定 ??? 1、年度目标：在去年的基础上增长30%——50%。 ??? 2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。 ??? 3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。 十一、激励机制 ??? 1、工资形式 ???? 保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。 ??? 2、月度销售竞赛奖（每月休息5天） ???? 月冠军100元\次，下月多享受2天假，记2等功1次。 ???? 月亚军5? 0元\次，下月多享受1天假，记3等功1次。 ??? 3、季度连续奖 ???? 季度冠军300元\次，下季度多享受6天假，记1等功1次。 ???? 季度亚军200元\次，下季度多享受3天假，记2等功1次。 ??? 4、年度奖 ???? 对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。 ????5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。 十二、培训 ??? 1、企业知识 ????2、产品知识 ??? 3、销售技巧 ????? 招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。 十三、监督、考核 ???? 以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。 ??? 1、每日晨会汇报8：10分（75%） ????? 客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。 ??? 2、每周销售