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价格体系分析 超市业态竞争中，价格竞争尤为为重要，这无异于自杀行为，因在单纯的价格战中，双方都要自损毛利以期提高企业知名度。营业收入如何才能既能树立价格形象，又能确保毛利率，这需要建立一套完整的行之有效的价格体系。 就价格的组成而言它包括：供价、零售价、会员优惠价、退佣、超销返利、丢失补偿、残损补偿、价外支持、通道利润、零成本搭赠、商品储备等因素组成下面就上面几个术语进行一下分析。 1、供应价格—— 指供货商给超市的进价，即结款价格，这也是价格体系中最主要的一部分，也是采购日常工作中广泛涉及的东西，如何压低进价是考核一个采购员是否合格的主要指标。 首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性，分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区域内进价最低的目的。 最后，对敏感性商品的供货商，可在相关政策上对其进行优惠，如入场费的减免、特殊陈列、免费堆头、结款方式等方面做一让步，以期达到价格优势。 2、零售价格—— 依据20/80分析法，在选择特价商品时，必须坚决贯彻知名商品，敏感商品，必需商品的价格形象，超市零售价格制订一般分为： 顺加法：即：零售价—进价/进价*100% 倒扣法：即零售价—进价/零售价*100% 联营倒扣：依据联营厂家的各自特征，制订不同的倒扣率，即月零售总额*A100% 3、退佣、超销返利—— 退佣方式可分为：月佣、年佣两种，一般选择其一而用之。超销返利，双方可以约定一个营业额度，如年销量为50万元，当超此销量后，累计返利，这也是营业收入的一个重要组成部分。 4、丢失补偿—— 超市内结款方式一般分为：经销零天、经销*天、代销、批结等方式，丢失补偿一般是针对于经销商品而言的，最高补偿率为2%，即不论该商品丢失与否，在每月结算时，均需扣除*%为补偿。 5、商品储备—— 超市经营以商品的流通为中心，商品的丰富在一定程度上可带来丰富的客源，商品的缺断货会影响超市的营业，甚至会使超市在运作上恶性循环。因此超市的总经理在对断货这一现象产生的员工说到：“断货该杀”，虽然言辞过激，但也表明一种心态。凡是断货的商品均是成熟商品，销量大的商品，若不能保证此类商品的丰富，超市的良性经营从何谈起呢？ 另一种储备是在节假日前的压货、备货以防旺销季来临时的断货，当其他超市无货，我方仍拥有大批货物时，这本身就是一种价格优势。 由上述分析不难看出：零售价格的制订是一个非常严肃的、非常科学的专题，它不仅仅是简单的压低进价，就能使售价降低，它需要综合因素去维系，需要多方面的支持。因此，超市在制订零售价时应采取如下方式： 1、做穴头、造形象、出声势、要口碑 即知名品牌、敏感性商品在各个专区内选择1—2种做穴头。 如饮品区：可口可乐超低价格销售，会使顾客认为我超市的所有饮料很便宜。如副食区：天立醋超低价格销售，会使顾客认为我超市所有副食很便宜。此种方法依此类推执行，选择出20—30种知名商品作穴头，造价格形象，虽然一定程度上会损失毛利，但其广告效益不可同日而语，且这些品牌销量大时，也可与厂家谈退佣、返利、赠，在一定程度上补偿我方损失毛利。 2、赔钱赔在明处，赚钱赚在暗里 敏感性商品的低价格的制订原则，是必须让顾客或其他超市认为我超市某些商品零售价格在赔钱，但是80%的非知名产品必须确保毛利。 如：百货类、服饰类、生鲜类、洗化类、纸品类、只有这样在通过价格形象的打造引来广泛的客源，带动销售，即所谓的人流—物流—资金源的循环。 业务操作—— 1、商品价格加价率确认 （1）敏感商品特价商品允许零毛利销售 （2）知名品牌的商品允许选择3—5中负毛利销售 （3）非食品中重点突出，日用百货及服装、鞋帽、针织类。 价格体系分析 1