成功渠道经理人的七个习惯.docVIP

成功渠道经理人的七个习惯 分类：销售与市场 字号： 大大 中中 小小 对于渠道一知半解的人，往往会迷信技巧、战术的效力。 但是，真正渠道管理者，都清楚地知道，真正决定渠道运营成败的是习惯。 那么什么是习惯？ 这里所说的习惯，指的是解决问题的通常采用的思维与行动模式。它包括愿望与知识两部分内容，前者解决“愿意做”的问题；而后者则解决“如何做”的问题。 为什么成功的渠道管理者必须培养自己高效的思维与行动习惯？ 因为渠道建设是长期持续的，甚至是永无止境的工程，对于它来说，光有技巧是不够的，因为渠道是绝对需要，路遥知马力的故事，任何短期的战术和计谋都是难以持久的。 “如果你迷信特效药方，最终只会一事无成。” 所以，期望获得成功的渠道管理者都应当记住下面的这句话： “品德决定理念，理念决定习惯，而习惯则决定成败。” 成功渠道管理者的习惯修炼，也同样会经历一个从低到高，逐步提升的演进过程。 最初，需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质； 获得了上述的基础能力之后，下一步的修炼，则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的，对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。 最后，在前两者的基础上，渠道管理者要进一步培养价值发掘的能力，以增强整个渠道系统的竞争力，实现共赢，谋求与伙伴长期稳定的合作。 一、沟通 引言：沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。成功的渠道经理，必须善于从对方的角度出发来思考问题。 “在和伙伴打交道的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。” 什么是成功渠道经理人最重要的习惯？ 在SP今年所做的一次渠道经理调研中，100％的受访者认为，沟通是渠道经理最基础，也是最重要的习惯。 但是在实际工作中，有许多渠道经理尽管认识到沟通的重要性，却很难做到与伙伴之间的有效沟通。 甚至有些渠道经理在行动中的表现，和他们喊出的“重视沟通”口号大相径庭。 这些人从骨子里认为，“我是厂商代表，你们代理商想赚钱必须依靠我的施舍。” 于是，在这种渠道管理思路下的渠道，只能存在虚假的和谐，具有建设意义的沟通无法存在，留下的只是渠道经理自鸣得意的“一言堂”。 我也曾经接触过一些渠道经理，平心而论，他们非常希望与代理商建立坦诚的沟通关系。但是在实践中却往往出现“单方意愿”的沟通，渠道经理将自己的经验强加于伙伴，总是以自己的经验进行判断伙伴的思路，经常根据自己的动机来衡量别人。 这样的思维习惯，决定了渠道经理难以与伙伴进行充分的沟通，双方利益的充分交换与合作的稳定性也无从谈起。 那么，如何实现有效的沟通呢？ 沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。 成功的渠道经理，总是力争先去了解合作伙伴，从对方的角度出发来思考问题； 同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为对己方的情况了如指掌，但事实却并非如此。 另一个经常被渠道经理忽略的事情，便是与本公司其他部门之间的沟通。 在一些公司内部，直销部门与分销部门之间，由于争夺市场、服务等资源，形成了彼此间不信任甚至“势同水火”的关系。 如果渠道经理不能通过沟通去理顺这种关系，并且促使企业的决策层为渠道部门的工作提供相应的资源，那么渠道运作之路只会越走越窄。 在具体沟通的过程中，渠道经理需要注意一些问题： 比如，你认为自己的表达已经很清楚了，但实际上对方并没有真正了解你的意图。 因此，在沟通的过程中，如果你感到把握不足，就需要经常请对方确认，“你真的听懂了吗？” 沟通的过程，实际上也是一个参与沟通各方之间思维模式，办事习惯，管理思路交流与融合的过程。 因此，如果合作各方之间能够建立起共同的合作文化，那么对于深化彼此间的沟通效果将会大有裨益。 这就是为什么在实践中，厂商的渠道经理总是不遗余力地推动代理商学习本企业管理文化的原因。 但是，对于沟通者来说，最重要的还是“将心比心”，真正地关怀对方，保持诚信的心态。唯有如此才能真正地打动对方。 在沟通的过程中，有时候理性未必是最重要的，更重要的可能是态度。 任何有志于通过沟通解决问题的人，都应当记住一位渠道经理说过的话， “在和伙伴打交道的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。” 二、韧性 引言：渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。从某种意义上说，它是永无止境的。 渠道经理面临的韧性考验，并不仅仅来自于外部。在许多企业内部，渠道部门被视为最出力不讨好的部门之一 对于渠道经理们来说，那种企图通过“毕大功于一役”来解决渠道问题的想法是错误的。真实的情况是，渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。从某种意义上说，它是永无止境的。 与此同时，渠道工作自身的特殊性，决定了渠道经理们必须协调好各种复杂的关系，同时还要处理好各种各样琐碎的小事。