论新经济时代的网络营销策略.pdfVIP

Manage 论新经济时代的网络营销策略 口刘 磊 内容摘要—-．通过对传统分销渠道受到新经济挑战的分析。提 出了新经济时 代进行网络营销的必然性和策略。 传统分销渠道受到新经济的挑战 期风行全国，国外产品进入中国市场也采 是飘忽不定的。如何抓住一 “点”而过的消 传统的分销渠道，通常是以下的模式： 用该模式，寻找国内的销售渠道代理产品 费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽 厂家分销商——下级分销商一 用户。但 销售。跨 国公司并非不想在中国建立一套 说 “萝 卜白菜，各有所爱”，且爱萝 卜者随时 是近几年来由于许多新 的营销模式的出 自己的销售网络体系，按照 自己的理念为 会转变成爱白菜 ，但在这些飘忽不定的变 现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉 客户提供优质服务 ，而是地域广阔的中国 幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌 煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠 使外企无法在短时间内建立一个完善的营 握了他们的心理图像之后，消费者策略便 道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受 销服务体系。但是 ，随着市场成熟度的提 有章可循 、有的放矢。 到愈来愈多企业的瞩 目。在中国，经济基础 高、利润的降低，仅仅通过增加分销商数 内容策略。 薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识 量 、提高销售额已不能使得厂、商共荣，过 作为一个品牌，是由内容和形式组成 还比较保守，因此采用直销的方式对国内 高的销售成本已冲减了增加的利润。冗长 的。品牌本来是几个文字、几个符号 、几个 企业来说还不现实。但是 ，分销渠道扁平 的销售渠道使信息传递速度放慢，市场反 标志，这是形式。品牌的内容是提供的实在 化 ，缩短供应链 ，降低成本 ，获取本已不丰 馈迟钝，低级分销商无法跟上厂家的的步 的服务、对消费者的承诺以及对消费者的 厚的利润应是今后企业的共同追求。 ’ 伐 ，无法及时、准确地了解产品的各种信 忠诚反应。如新浪的名称起得响亮，浪就是 产品多样化的挑战。 息，不能配合厂家全国范围的促销活动；而 IN--TERNET的海浪，新就是全新的海浪。 为抵御分销单一产品所面I临的巨大市 厂家也无法快速对市场变化作出反应。实 新浪的标志以一堆黄色的诱惑再加上几个 场风险，分销商们一般都经营多种产品，以 行渠道扁平化对分销商的最大冲击就是那 诱人的字体，给人强烈的视觉冲击。最关键 求保证收益的稳定性。但是多样化的产品 些管理水平低、市场开拓能力差、人员职业 的是新浪的品牌内容：最快的滚动新闻、最 势必会分散分销商的精力 ，而终端市场的 素质低、信息收集和反应速度慢的分销商 全的新闻、最快的更新速度、最简洁的栏 目 开拓很大程度上还必须依赖分销商的人 、 势必会被逐出市场。这样，一方面脱颖而出 结构 、最让人放心的服务承诺。品牌不是喊 财 、物力投入，分销产品的种类多，单一产 的分销商和厂家可以从削减渠道结构 、减 出来的，是做出来的，是每一个员工脚踏实 品投入就少 ：投入少 ，销量就会萎缩，厂家 少销售环节、降低销售费用得到更多的利 地的结晶。 的市场地位就动摇。 润分享 ；另一方面厂家也可从及时反馈的 内容策略最富实质性的意义，在于它 “搬箱子”销售与客户需求满足之间的 市场信息中确定下一步的营销策略。 不仅是提升品牌形象的利器 ，也是品牌价 差异。 网络营销策略 值最有力的催生者。新经济发展到今天，不 所谓 “搬箱子”是对当前分销商业务的 消费者策略。 再是一顶漂亮的帽子，谁都可以拿来加冕， 形象写照，即分销商从厂家那