招商经理电话培训课件.pptVIP

观察走在你前面的人， 看看他们为什么领先， 学习他们的做法。 招商前的准备 在明确目标后，我们首先要做的是工作前的准备 1、准备笔纸随时记录，以便录入电脑 2、地图（负责区域的地理位置和区域划分） 4、数据分析 （负责区域的医院数据） 5 、整理好思路（在打电话前要想好说那些内容） 6 、打电话的目的 （打这个电话为了什么） 招商目的就是为了共赢 1，赢家一自己 2，赢家二公司 3，赢家三客户 * * 招商培训 招商目的 招商方式 招商问题 招商目的 电话种类 打出的电话（求别人） （主动开发客户、回访老客户）引导客户 打进的电话（求咱们） （代理商找产品、探子） 引导消费 客户心理分析 1，客戶一般在電話中都不太会說真話 2，客户所想要的信息（列如产品资料，价格，市场等） 3，客戶需要自己被尊重和认可 4，客户的需求是需要我们来引导 电话注意事项 保持礼貌 保持正确思路，引导客户 让客户接受你，同时接受公司以及公司的理念 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 （我来给你送钱的） 一、打出电话 1、喂，你好！请问是张总吗，我是江西龙腾生物高科技有限公司负责××地区的大区经理，不知道您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间比较方便，10分钟以后还是1小时后给你打呢） 2、这样我是江西龙腾生物高科技有限公司的，我叫×××，听朋友介绍您在咱们这里做医疗耗材做的不错，我们目前正好有一个独家产品想和您合作，不知道您是否有兴趣了解？ 3、张总不知道您对我们江西龙腾生物高科技有限公司了解吗？那我给您简单介绍一下吧，我们江西龙腾生物高科技有限公司是一家专业从事生产医生二三类耗材的厂家，公司始建于2000年，凭借雄厚实力的专业技术团队和装备精良的生产、检测设备，致力于生物工程项目研究。 一、打出电话 4、哎！张总，您好，我是江西龙腾生物高科技有限公司**，请问您是个人经营还是公司经营呢？请问咱们（或您）是哪家公司全名叫什么呢？（辨实力） 5、贵公司目前主要是做哪类产品的？——（探产品线） 一、打出电话 6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床目前有多少人在做终端呢？是分销还是自己开工资的业务员，它各自占的比例是多少？贵公司目前的产品主要是从那家商业配送？您目前做了多少家医院？贵公司的业务主要分部在那几个地区发展呢——（探实力1） 7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司目前年销售额有多少？是底价还是商业回款？（底价为拿货价，商业回款为合同价）咱们公司一般投标中标率有多高？ ——（探实力2） 一、打出电话 8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？您是否正在操作咱们做同类的品种？不知道咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切） 9、这样张总，我先把公司产品资料发邮件给您看，如果您在看的同时有什么疑问请您随时联系我 一、打出电话 10、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了） 11、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？ 一、打出电话 12、如果是这样您的供货价是×××/贴)，这是最低的价钱了。 13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！ 一、打出电话 14、做标记——每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假） 一、打出电话 1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是负责哪个地区的？具体负责哪个市或县？（——探姓名和地区） 2、要不电话我给您打回去吧？我现在正接一个电话一会回您好吗？——（目的查电话来源地区，分辨真伪，以防探子） 二、打入电话 二、打入电话 3、请问您是从哪里了解到的我司产品的信息？（探来源——网上、杂志、朋友介绍） 4、请问您是个人经营还是公司经营？请问您是哪家公司？公司的全称方便说一下吗？ ——（辨实力） 5、请问您主要是做哪类产品的？ ——（探产品线） 6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？商业（您）开了多少家