销售精英疯狂训练营(2天一夜)课件.pptVIP

* * * * * * * * * 沟通的顺序 先谈容易的事，后谈有分歧的事； 讨论先易后难、先谈好后谈坏; 先谈认同度，最后谈不认同的内容; 尽可能强调一致、淡化差异; 强调合作有利于对方的条件; 四、是否“投其所好” 客户情况 语调 动作 老粗/农民 大大声 大开大合 读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太? 细细声? 扮乖乖后辈 年轻一族 可轻佻些 扮朋友 老总/老板级 中度声 扮专业,下级 销售人员要随时关注客户能否接受自己的表达方法： 五、销售人员是否喜欢客户 我们喜欢别人的程度可以预测对方喜欢我们的程度； 给别人留下好印象最好的办法就是努力让对方给自己留下好印象； 不要企图把别人期望成和自己一样的人，学会欣赏而不是去改变别人； 客户喜欢赞同他们的人、不喜欢反对他们的人，客户不喜欢被反对。 六、是否熟悉 陌生人 熟人 亲威朋友 非亲密区 自 我 表 露 深 度 自我表露广度 亲密区 熟悉导致喜欢 销售人员受雇于公司，但在客户的办公室里上班； 熟悉是信任的前提； 七、销售人员是否具有亲和力 心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生; 有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 足够的自信，不卑不亢，使人产生信任感; 别人的脸是自己的一面镜子; 不怕别人冰冷，只怕自己不热; 适当肢体接触，增加友谊 适当的肢体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。 例： 刚见面时握手表示欢迎 招呼进电梯时轻拍肩膀以示进电梯 讨价还价时轻拍大腿（只限男性）以示了解 八、销售人员是否值得信赖 如何让客户相信你的话是真的？ 精通产品和行业知识,自信的表达方式 学会引用别人的话，站在第三人的角度 站在自己利益的对立面 成功客户案例，好朋友的推荐 让客户感觉无论买不买都愿为他提供帮助 不说一些夸大不实的话（如:最早、最大、最先进、最合适） 多人说服的方式、重复相同的话 守时、守约、守信 成功客户案例所包括的内容: 单位的名称? 老板是谁? 老板有什么特征? 客户地址在哪里? 以前采购哪一家公司的产品? 发生什么样的问题? 后面如何找到我们? 当初还担心什么? 后面因为什么下定决心跟我们合作? 合作的过程中发生什么问题? 后面这些问题是如何解决的? 现在客户是如何评价我们公司的? 第六项原则 第六：请你正确地引导张明！ 张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说： 你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了； 你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的； 你们的产品价格比别人太贵了，不考虑; 我们明年三月份才考虑，现在不谈这事； 我们已经有了固定的供应商了，不需要； 产品质量不行、性能不稳定; 不赊欠的话，我们就不考虑了 叭！（直接挂电话，什么都没说） …… 建立长期的职业生涯规划 案例：三人指虎的故事；正确地认识自己 功利心太重,导致客户拒绝,不要拔苗助长,新行业一年半才是入门,三年才能入行;钱是给内行的人赚的； 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题； 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 建议： 不当“猎手”当“农夫”； 不做朝三暮四的“聪明人” 根据6项原则，分析下面的案例： 背景：珠海维斯曼是国内著名的女装品牌，公司主要以寻找代理为主，张燕是公司的高级业务代表。 情况：她有一个福建的客户姓马，马总是国内多家品牌服装的福建总代理，如果能和马总合作，一定能给公司带来非常丰厚的回报，一年前，张燕就在跟马总接触，马总对公司产品表示有兴趣，并答应带设计师到公司参观，张燕先后也发了几次样品给马总，但马总一直声称忙，抽不开身，拒绝了张燕，因张燕多次给马总打电话，导致马总后来不接张燕的电话。 行动：张燕去过一次，当时没有预约，跟马总谈的时间不长 客户最大的异议：维斯曼是一家大公司，担心在服务上不会让他满意 张燕很苦恼！不知道怎么办，请大家为她想办法 分析： 马总目前代理了哪几个品牌的产品？主要是针对什么样的客户群体？ 哪种品牌最好卖？哪种品牌时间最长？哪种产品不好卖？最近加盟的是哪个品牌？合作多长时间了？ 马总代理的品牌的客户定位跟我公司是否有冲突？ 目前马总公司是以批发为主还是零售为主？是专卖还是进商场？生意怎么样？ 之前是否有其他公司销售人员拜访过他？感觉怎么样？为什么没有定下来？ 马总对我公司有兴趣是指对产品风格、质量还是什么有兴趣？ 马总目前生意是银行贷款还是自有资金？目前有多少销售人员？人员好不好招？ 设计师在公司多少年了？他对样品感觉怎么样？ 厂家是否给马总设定每年的任务量？是否有排他性的协议？ 目前合作的品牌中是先付款还是后付款？每年厂家是否有人员