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销售流程六部曲 主讲：junfeng 人 生 三 宝 你快乐吗？ 如果你想要衣食无缺你必须具备销售的能力 销售流程六部曲 销售流程六部曲 挖掘需求（一） 提出问题 您对自己的皮肤有哪些不满意呢？ 或您现在最想解决面部的哪些问题呢？ 挖掘需求（二） 提出问题 1、 开放式 例如：您曾经用过哪些品牌？都用过哪些产品? 你认为用过皮肤有哪些改变？（对客户不了解的问话方式） 挖掘需求（三） 提出问题 2、封闭式 小姐，您是加一个蛋还是加两个蛋？（对客户比较了解用此问话方式） 价值与价格 物有所值？ 物超所值？ 销售流程六部曲 展现产品价值 FABE法则 F：特征（Features）指的是这是个什么样的产品，或有什么样的功能。 A：优点（Advantage）是指特征所具备的优点，针对客户的 。 B：利益（Benefit）是指某个特征是具有优点，而这个优点能给客户个人带来的好处。 E：证据（Evidence） FAB销售呈现 F--它是什么 A--它能干什么 B--它能给你带来什么样的利益 E--证据 相同的F . A，会产生因人而异的B 分组讨论 销售流程六部曲 价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 销售流程六部曲 销售流程六部曲 优秀员工风采SHOW 员工照片 美疗师精英业绩风云榜 五部曲：建议购买 识别购买信号 建议购买 五部曲：建议购买 识别购买信号 讨价还价 二次询价 表达对产品的兴趣 讨价还价 “能不能再便宜一点？” “再降点，现在大家都在优惠的！” 二次询价 “多少钱来着？” “你刚才说的价格是多少？” 表达对产品的兴趣 （转头向旁边的同伴）：“你觉得怎么样？” 建议购买 多选一法 假设成交法 “您是付现金 还是银行刷卡？” 将产品拿出来，帮客户写居家使用流程 案例一 与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？ 不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势 二、展现专业礼仪 微 笑 服装仪容 语 言 每个人都拥有一种财富： 它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。 微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行 二部曲：挖掘需求 顾客的购买动机 1、价 值 顾客购买我们的产品,是因为她们相信这 个产品所带来的价值比同类产品更大； 价值与价格的区别； 好的美容师不先谈价格,先谈价值， 值与不值每个人内心都有一杆称。 三部曲：产品介绍 第二招：FAB销售法则 F A B 这是一支铅笔 写错字时字迹可以被擦掉 低年级的学生用来它做作业 可随时修改，保持卷面整洁 举 例 说 明 第二招：FAB销售法则 E 低年级的学生都喜欢用 壳聚糖左旋肉碱荷叶片 F：含有壳聚糖 A: B: 皮肤嫩了,穿衣服会更好看 皮肤嫩了,人也更漂亮了 皮肤嫩了,老公会更爱你 E：效果很好，很多女士都在用 我们的明星产品。 第二招：FAB销售法则 左 F A B 这 是 一 支 铅 笔 字 迹 可 以 擦 掉 低年级学生用它做作业可 随时修改，保持卷面整洁 用来画设计中的构图可以 随时以修改，非常方便 设计师 学生 第二招：FAB销售法则 B 抗敏 抗老化 天然紫苏叶萃素 保湿修复 优能养护精华 ② ③ 相同的 B，则应选择因人而异的 F . A . 刺梨仙人掌特极精炼 第二招：FAB销售法则 保湿 燕麦葡聚糖 ① 请分别列出以下产品的FABE 1、水凝保湿精华 2、玫瑰保湿平衡水 3、玫瑰保湿洗颜乳 专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。 挖掘产品的卖点 卖点的定义： 卖点是产品所具有的； 销售人员所阐述的； 与顾客需求联系最紧密； 对客户的购买决定最具影响力的因素。 四部曲：异议处理 异议的本质 嫌货才是买货人