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第二章 市场的分析 实地调查；访问调查，观察调查，实验调查 访问调查分为；面谈调查，邮寄调查，电话调查，留置调查 观察调查分为；实验观察和非实验，结构观察和非结构，直接观察和间接观 公开观察和非公开观察。 小组访问是我国普遍采用的面谈方式，个人访问是最通用，最灵活的调查方法处理调查资料；验收，编辑，编码，转换 对验收资料的处理：接受正确的资料、将问题较多的作废、问题较少的补救 营销刺激组成；产品Product , 价格 Price，地点 Place 促销 Promotion 消费者购买类型; 习惯性购买行为，寻求多样性购买行为，化解不协调购买行为， 复杂性购买行为。 产业购买行为；重购，修正重购，新购 中间商购买行为；购买全新品种，选择最佳卖主，寻求更佳条件 第二章 营销与策划 评估细分市场：市场规模和增长程度、市场结构吸引力、企业的目标和资源 目标市场模式：密集单一市场、有选择的专业化、市场专业化、产品专业化、完全市场覆盖。 划分销售区域好处：鼓舞士气、更好覆盖市场、提高客户管理水平、便于业绩考核、销售业绩改进。 划分区域原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则。 划分销售区域流程：选择控制单元、确定客户位置和潜力、合成销售区域、调整初步设计方案、分配销售区域。 销售组织指责:寻找顾客、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理 销售组织设计模式：地域型销售组织结构、产品、客户、职能、综合性销售模式 销售区域作战方略流程；分析销售区域的现状，制定销售目标，区隔单一市场 采用推进或向上拉战略，制定对付竞争对手的战略，让销售 人知道活动目标。 开拓新顾客方法：积极直进法、亲朋开拓、无限连锁、关联销售，聚会，团体利用法 产品的生命周期；介绍期，成长期，成熟期，衰退期 介绍期的营销策略；快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。成熟期的营销策略；改善产品质，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，适时降价 成熟期的营销策略；调整市场，调整产品，调查营销组合 衰退期的营销策略；继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略 传统分销渠道的模式； 优点，成员独立性强，进退灵活，创新能力强，少外援 缺点，不据有长期性，战略性，安全系数小，分工不明确 垂直分销渠道模式；管理型渠道关系，公司型渠道关系，契约型渠道关系。 管理型渠道特点；系统会形成一个核心，渠道成员关系相对稳定，渠道成员目标趋 于一 致，实现社会资源的有机组合。 管理型渠道关系控制力来源；经济力，奖赏力，专家力，品牌力，关系力，产权力，强制力与影响力。 公司型渠道关系的优势；行动一体化，品牌的统一化，最大限度接近消费者，节省费用 契约型关系的优势；系统建立容易，系统资源配置较佳，系统具有灵活性 契约型渠道关系类型；以批发商为核心的自愿连锁销售网络，零售商自愿合作销售网络，特许经营销售网络。 水平分销渠道模式；共生型渠道关系 共生型渠道关系的好处；发挥资源的协同作用，实现优势互补。节省成本，避免重复建设。规避风险。大树底下好乘凉。分享市场 中间商关系管理；加强与渠道成员的合作。争取中间商的合作。 加强与渠道成员的合作；强调共同利益。企业应加强与渠道成员的互动交流。企业与渠道成员间应加强相互信任。在企业联盟发展中增强自身的竞争能力。 争取中间商的合作；价格折扣，提供市场基金，库存保护，开拓市场，设立奖项，产品及技术支持，补贴。 管理渠道的流程；实体流程，所有权流程，资金流程，信息流程，促销流程。 全球市场细分的