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销售管理之1 Sales Management ——计划 ◆周文虎 主要内容 建立战略关系； 销售组织； 需求预测与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 通过战略规划建立关系 组织的战略规划与经营计划的关系 市场营销管理过程 在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤） 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩 2、长期（跨年度）战略计划： 销售现状； 技术发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘软件开发人员和采用合同外包等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在未来若干年的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 附：典型的目标 每月的销售额 每月销售额中的毛利润比例 每一种产品每月的产出额 每一名销售员每月的销售额 每月的平均订货数量 每月广告支出占销售额的比例 每月退货的数量 每月新增加的客户数量 每季度的的市场占有率 每月的投诉