营销策略制定---银行促销策略.pptVIP

（六）客户经理在银行营销中的作用 客户经理不是银行营销的全部，而是银行营销组合策略的一个组成部分。客户经理的主要工作职责是专门负责与客户进行联络和沟通，及时理解客户需求及其需求变化，营销银行的金融产品和服务，为客户提供个性化的金融服务方案，负责客户关系的维护以及开拓新客户等工作。 三、客户经理的基本职能 （1）经常性地与客户进行沟通和联络，维护客户关系，传递客户与银行之间的业务信息和需求信息。 （2）不断地向客户营销和推销银行所有的产品或服务，开发客户的潜在需求。 （3）在与客户联系和沟通过程中，负责收集客户各种信息，为新产品开发提供市场调研资料，同时为控制客户风险提供预警信号。 （4）根据银行的营销战略，主动寻找目标客户，负责开发银行的新客户，开拓新业务。 （5）负责受理客户的贷款及授信等业务的申请，负责客户前期调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议等工作，要求能够提交关于客户的各种信息资料、客户综合服务方案和客户价值评估报告等文字资料。 （6）客户经理在上述工作中，遇到与银行其他部门的协作问题时，应该积极主动的进行关系协调。 （7）客户经理是商业银行专职的营销人员，承担银行形象宣传和公共关系的一些职能。 客户经理销售步骤 1. 寻找目标客户 解析9种客户心理需求 习惯、方便、好奇、偏好、时尚、求实、从众、品牌、面子 MAN法则锁定目标客户 钱、决定权、需要 拓展熟识人群法 连锁介绍法 同缘人群拓展法 事件\缘由开门法 信息资料挖掘法 直接陌生接触法 客户经理销售步骤 2. 掌握客户和产品的信息 知己知彼 掌握客户八大资料 基本资料、教育、家庭、职业、社交、性格与爱好修养、生活境遇和经历、其他 知己把握机会 客户经理销售步骤 3. 与客户的前期沟通 制定访问计划 电话约访 信件约访 托人约访 客户经理销售步骤 4. 与客户正式接触 全面准备工作 会面前再次确认 与客户正式接触 客户经理销售步骤 5. 销售促成 关注客户情绪变化 捕捉成交信号 7种方法促进成交 直接请求法、双选促成法、投石问路法、循循善诱法、现场演练法、优惠诱导法、最后时限法、建议尝试法、欲擒故纵法、快到斩麻法 客户经理销售步骤 6. 售后服务和客户维护 巩固销售行为 随时保持联系 关注客户购买的产品 不断提供新资讯和新产品 争取转介绍 重视客户反馈和建议，处理好矛盾和意外 银行促销策略 C7.1 银行促销组合策略 一、银行促销及作用 （一）促销的含义 促进销售，简称促销，是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。 （二）银行促销的含义 所谓银行促销是指银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售某一产品和服务所采取的各种刺激手段和方法。 （三）银行开展促销的原因 1、不完全竞争的金融市场的形成 2、金融产品定价自由化 3、银行经营综合化 4、融资证券化 5、交易方式衍生化 6、金融资产多样化 7、金融监管强化 8、客户权益受到高度重视 （四）银行促销的作用 （1）提供情报 （2）指导消费 （3）刺激需求 （4）扩大销售 （5）树立形象 （6）加强竞争 二、银行促销目标 （1）告知 （2）激发 （3）劝说 （4）提示 （5）偏爱 三、银行促销中的信息沟通 （一）一般信息传播过程分析 为了有效的进行信息沟通，银行应了解一般信息传播的过程和功能性要素。 功能性要素主要包括发送者、编码、解码、信息、媒体、受众、反馈和噪音等。 （二）银行促销中的信息沟通 促销活动的基本构成要素由以下几方面组成：1、促销的客体 2、促销的主体 3、银行促销的方式 4、信息反馈 四、银行促销组合 （一）银行促销组合的含义 促销组合是各种促销方式的合理搭配和综合运用，又称促销组合策略。 银行在促销中可以使用的促销工具或方式很多，大致可以归纳为以下几种类型： （1）广告 （2）人员推销 （3）营业推广 （4）公共关系 （二）银行促销组合工具比较 促销方式 特点 优点 缺点 人员推销 直接对话、增进感情、灵活性高、针对性强、反应迅速、易激起客户的兴趣 方法直接灵活、可随机应变，易激发兴趣，易促进交易 接触面窄，费用大，占用人员多，优秀的推销人才较难寻找 广告 公开性，传递性，吸引性，渗透性，表现方式多样，稳定性强 触及面广，能将信息艺术化、动态化，并能反复多次使用，形象生动，节省人力 说服力较小，难以促成即时的购买行为，对大宗金融产品和金融服务的促销力有限 营业推广 灵活多样，容易吸引客户、激发兴趣，短期效果明显 吸引力较大、直观，能促成顾客即时购买 费用较大，使用次数不宜过多，有时可能会降低产品和服务的身价，引起顾客